Definitívna príručka riadenia predaja

Obsah

• Koučovanie
• Kladenie správnych otázok
• Práca so všetkými členmi tímu
• Poskytovanie správnych nástrojov predaja
• Priebežné školenie
• Zriadenie diferenciátorov
• Plnenie cieľov spoločnosti

Účelom obchodného manažéra je poskytnúť svojim predajcom všetko, čo potrebujú, aby uspeli, vrátane koučingu, školenia a motivácie. Akcie úspešného obchodného manažéra môžu zahŕňať čokoľvek, od dohľadu nad nástupom nového člena obchodného tímu po prepustenie obchodníka, ktorý ho nikdy neznížil.

Skvelý predajný manažér zabezpečuje, aby ich predajcovia vedeli, ako sa darí, takže nezaostávajú za svojimi mesačnými kvótami alebo predávajú podľa priorít spoločnosti. A ak niekto zaostáva, manažér je schopný zistiť slabosť predajcu a oprávniť ho na jeho odstránenie.

Koučovanie

Najdôležitejšou úlohou manažéra predaja je kouč pre členov svojho tímu. Predajca, ktorý zrazu nevykonáva dostatok stretnutí, si nemusí uvedomiť, že jeho skript bol zastaraný a počas chladných hovorov zneli roboticky. V takýchto situáciách je manažér predaja v ideálnom prípade schopný identifikovať problém a pomôcť ho vyriešiť.

Koučovanie je naučiteľná zručnosť - dokonca aj pre ľudí, pre ktorých neprichádza prirodzene.

Nie všetci manažéri predaja sú schopní trénovať. Niektorí uprednostňujú administratívnu stránku riadenia, zatiaľ čo iní radi trávia čo najviac času predajom frontových liniek. Našťastie koučovanie je zručnosť, ktorú si môžete vyzdvihnúť pomocou praxe.

Kladenie správnych otázok

Koučovanie je v mnohých ohľadoch ako predaj. Budete musieť zistiť, čo drží predavača späť, a potom ich nabiť, aby si to uvedomili sami. Podobne ako v prípade predaja sa to dá najlepšie dosiahnuť kladením otázok, a nie priamym predajcom, čo majú robiť.

Vedúci predaja sa môže opýtať predajcu, ktorý sa snaží dohodnúť si schôdzky na otázku, čo je ich proces chladného volania a aké vyhliadky hovoria, keď odmietnu volajúceho. Tieto otázky pomôžu vášmu predajcovi identifikovať problém a riešenie, čo je oveľa menej konfrontačné, ako keby ste im jednoducho povedali, čo majú robiť. Taktiež im to dáva pocit vlastníctva riešenia, pretože prišli so sebou.

Práca so všetkými členmi tímu

Kvalitní manažéri predaja si vyžadujú čas so všetkými predajcami, nielen s najlepšími a najspodnejšími umelcami. Každý predajca má silné aj slabé stránky; mali by ste spoznať prvé a pomôcť s nimi.

Najlepším spôsobom, ako vyhodnotiť najsilnejšie a najslabšie kvality predajcu, je často ich sprevádzať pri obchodných rokovaniach a vidieť, ako spolupracujú s potenciálnymi zákazníkmi. V ideálnom prípade zatiente každého predajcu vo svojom tíme najmenej dvakrát do roka.

Aj keď je dôležité tráviť čas s každým členom predajného tímu, realisticky väčšinu času strávite s predajcami, ktorí majú najväčšie problémy s plnením svojich cieľov. Predajca, ktorý sa usilovne snaží, ale nebol schopný uspieť, môže potrebovať intenzívny koučovací program zahŕňajúci niekoľko týždňov pozorovania a pomoci. Bude to časovo náročné, ale ak výsledkom bude predajca, ktorý každý mesiac prekročí svoju kvótu namiesto toho, aby sa mu nepodarilo splniť alebo sa ho snažil splniť, čas bude dobre strávený.

Koučing nebude mať dobré výsledky s predajcom, ktorý si neuvedomuje, že má problém. Každý predajca, ktorý obviňuje zlý výkon z vonkajších faktorov, jednoducho nebude brať koučovací program vážne. V tejto situácii môže byť potrebné vystreliť osobu skôr, ako jej zlý postoj kontaminuje zvyšok tímu.

Poskytovanie správnych nástrojov predaja

Ďalšou dôležitou súčasťou riadenia predaja je zabezpečenie toho, aby vaši predajcovia boli vybavení správnymi nástrojmi. Tieto nástroje môžu urobiť rozdiel medzi úspechom a neúspechom. Prinajmenšom uľahčia predaj a vaši predajcovia budú oveľa efektívnejší.

Po prvé a najzákladnejšie by mal mať váš tím profil ideálneho zákazníka. Každá spoločnosť má ideálneho zákazníka. Ideálny profil zákazníka je jednoducho zoznam charakteristík, ktoré zdieľajú vaši najlepší a potenciálni zákazníci. Tento profil je neuveriteľne užitočný pri včasnom kvalifikovaní potenciálnych zákazníkov a umožňuje vašim predajcom zamerať svoj čas a energiu na tých najlepších potenciálnych zákazníkov.

Po druhé, vytvorte plán sledovania metrík predaja. Sledovanie metrík vášho obchodného tímu pomáha vám aj vám. Pomáha vám to, pretože presne vidíte, kde sú ich najsilnejší a najslabší predajný potenciál. Ak predajca zasiahne pokles, môžete pomocou metrík zistiť, kam v predajnom procese prichádzajú.

Navyše pomáha vašim predajcom, pretože môžu identifikovať potenciálne problémy skôr, ako sa začnú zaoberať predajom. Ak predajca vie, že si tento týždeň rezervoval polovicu toľko stretnutí, aké sú obvyklé, vedia, že musia zasiahnuť telefóny veľkým časom - skôr ako sa ich potrubie vyprázdni.

Po tretie, pozrite sa na svoj nový program školení o prenájme. Dokonca aj najskúsenejší predajcovia budú potrebovať školenie, keď sa pripoja k vašej spoločnosti. Potrebujú minimálne školenie a školenie produktov v predajnom softvéri a riadení vzťahov so zákazníkmi (CRM) vašej spoločnosti, ktoré povzbudzuje zákazníkov, aby zostali lojálni k vašim produktom alebo službám.

Je tiež dobré posúdiť základné obchodné zručnosti nového predajcu a rozhodnúť sa, ako vám pomôžeme so slabými oblasťami. Čím rýchlejšie dosiahnete nové zamestnanie, tým rýchlejšie budú zarábať príjmy pre vašu spoločnosť.

Priebežné školenie

Zhodnoťte svoj program ďalšieho vzdelávania. Ak športový tím nebude pravidelne trénovať, neočakávali by ste, že vyhrá. To isté platí pre váš predajný tím.

Rovnako ako väčšina odborníkov, aj predajcovia musia pravidelne rozširovať svoje zručnosti a pravidelne si vyberať nové stratégie. Ale len prihlásenie tímu do náhodných tréningov nepomôže. Potrebujete plán založený na tom, aké zručnosti sa najviac potrebujú rozvíjať, aby ste mohli hľadať najlepšie možnosti odbornej prípravy, ktoré zodpovedajú konkrétnym potrebám vášho tímu.

Zriadenie diferenciátorov

Ďalej zvážte diferenciátory vašich produktov alebo služieb - faktory, vďaka ktorým sa vaše výrobky alebo služby líšia od konkurencie. Môže byť potrebné obchodné stretnutie, aby ste zistili, ktorí diferenciátori vaši predajcovia používajú, a potvrdili, že sú konzistentní v celom tíme.

Ak marketingové oddelenie vašej spoločnosti neprišlo s niektorými „oficiálnymi“ diferenciátormi, spolupracujte so svojím obchodným tímom na brainstormingu aspoň jedného pre každý produkt alebo službu. Vždy, keď vaša spoločnosť vyvíja nový produkt alebo službu alebo mení starú, musíte prísť s novými diferenciátormi.

Plnenie cieľov spoločnosti

Nakoniec sa musíte uistiť, že váš predajný tím pozná a pracuje v súlade s predajnými cieľmi spoločnosti. Vaša spoločnosť má pravdepodobne určité produkty alebo služby, ktoré chce presadzovať, pretože sú najlukratívnejšie, iné menej dôležité a niekoľko málo lídrov, čo znamená, že existujú, aby prilákali nových zákazníkov, ale spoločnosť nenútia peniaze.

Uistite sa, že váš predajný tím vie, ktoré produkty alebo služby majú počas obchodných stretnutí prioritu. A spolupracujte s vedúcimi pracovníkmi spoločnosti na zostavení plánu odmeňovania, ktorý odmeňuje členov vášho tímu za predaj s najvyššou prioritou.

Manažér predaja je v konečnom dôsledku posudzovaný podľa úspechu svojich členov tímu, takže ich vedie k väčším odmenám, získate aj odmeny pre seba.