Diferenciácia vášho produktu
Obsah
Komodita je produkt alebo služba, ktorá sa predáva z viacerých zdrojov bez rozdielu kvality. Napríklad zlato je komodita, pretože všade, kde sa môže ťažiť a akou spoločnosťou je to v podstate ten istý produkt. Konkurenčný predaj komodity je mimoriadne ťažký, pretože bez osobitného prínosu na odlíšenie produktu od jeho konkurentov nemôže predajca uviesť rozumný dôvod - okrem nízkej ceny - prečo by mal vyhliadka nakupovať od neho a nie od niekoho iného.
Našťastie len málo výrobkov je skutočne komoditou. Kreatívny prístup môže nájsť rozdiely medzi takmer akýmkoľvek produktom alebo službou. Voda je dobrým príkladom komodity transformovanej na diferencovaný produkt. Po dlhú dobu sa nikto nestaral o to, odkiaľ pochádza ich voda, pokiaľ nebola jedovatá alebo chutná. Potom prišiel vynález „čistej“ balenej vody s lavínami o vplyve na zdravie a životné prostredie. Vodohospodárske spoločnosti povedali vyhliadkam, že ich voda je vynikajúca, pretože pochádza z tajného zdroja vysoko v horách, pretože bola superfiltrovaná a vyčistená alebo bola plná špeciálnych vitamínov. Každý supermarket sa dnes môže pochváliť policami a policami balenej vody od desiatok spoločností. Ak tieto spoločnosti dokážu vytvoriť a udržiavať konkurenčný trh s vodou, predstavte si, čo pre svoj produkt môžete urobiť pomocou kreatívneho predaja!
Kvalita, servis a cena
Predajcovia majú tri základné možnosti rozlíšenia produktov: kvalita, služba alebo cena. Väčšina spoločností sa rozhodne zamerať na jeden alebo dva z troch aspektov produktu, pretože je nemožné poskytnúť všetky tri a zostať solventní. Zdôraznenie kvality a služieb znamená míňať viac peňazí za súčiastky a zamestnancov, čo znemožňuje poraziť ceny vašich konkurentov. Pokiaľ nie ste v pozícii diktovať politiku spoločnosti, vaše možnosti budú do určitej miery obmedzené rozhodnutím spoločnosti o tom, na ktoré oblasti je potrebné zdôrazniť. Väčšina predajcov však zistí, že majú určitý priestor. Napríklad váš predajný manažér vám môže ponúknuť rozšírenú záruku na perspektívne vyhliadky, čo vám umožní rozlíšiť buď službu alebo kvalitu (v závislosti od toho, ako ju nastavíte).
Cenová diferenciácia je pre predajcu zvyčajne najmenej žiaducou možnosťou, pretože nakoniec zaplatíte - v krátkodobom horizonte s menšou províziou za províziu; v dlhodobom horizonte, pretože zákazníci v budúcnosti očakávajú tieto nižšie ceny. Poskytnutie zľavy by malo byť poslednou možnosťou, ak dôjde k zlyhaniu rozlíšenia kvality a služieb.
Kvalitu môžete rozlíšiť poukázaním na vlastnosti vášho produktu, ktoré chýbajú jeho konkurentom. Malý prieskum spoločnosti môže odhaliť ďalšie výhody, ako napríklad dodatočné zabezpečenie kvality počas výrobného procesu alebo nadpriemerný rekord spoľahlivosti. Medzi ďalšie možnosti kvality patrí bezplatná skúšobná verzia pred zakúpením (ktorá dáva vyhliadke šancu vidieť, aký výnimočný je váš produkt) alebo záručná doba po zakúpení.
Rozlišovanie služieb často súvisí s tým, ako sa s potenciálom zaobchádza po zakúpení. Poskytnutie vyhliadky na kráľovské zaobchádzanie počas predajného cyklu ho uistí, že vaša spoločnosť bude pokračovať v rovnakom duchu aj po kúpe. Pomôžu vám tiež posudky od zákazníkov. A kultivácia spojencov medzi vašimi spolupracovníkmi z iných oddelení môže byť veľmi užitočná. Kamarát z oddelenia lodnej dopravy, ktorý môže zariadiť rýchle a bezproblémové doručenie alebo zástupca technickej podpory, ktorý vám urobí láskavosť poskytnutím dodatočnej pomoci s nastavením, pôjde ďaleko, aby odlišil služby vašej spoločnosti v očiach potenciálneho zákazníka.
