Ako získať odporúčania v predaji
Obsah
Odporúčania - inak známe ako získavanie niekoho, koho poznáte, aby vám privítali nové vyhliadky - sú pre predajcov vo všetkých odvetviach cenné.
Údaje od spoločnosti Nielsen ukazujú, že predajca má štvornásobne vyššiu pravdepodobnosť, že uzavrie predaj naspäť ako na rozdiel od studenej elektródy. To znamená, že ak sa zameriavate na získavanie odporúčaní, môžete vygenerovať štvornásobný počet predajov, ako keby ste strávili tým časom studeným volaním. To je obrovská príležitosť na zvýšenie predaja (a menej telefonovania za studena). Našťastie existujú možnosti sprostredkovania všade okolo vás.
Existujúci zákazníci
Vaši zákazníci sú najjednoduchším a najpriateľskejším zdrojom sprostredkovania. V skutočnosti, ak sa k nim správate správne, môžu ísť za nami a predať nejaké akcie. To je, keď dostanete tie úžasné neočakávané hovory od niekoho spolupracovníka alebo strýka, ktorý povedal: „Počul som, že predávate najlepšie widgety v meste. Chcel by som ich kúpiť 40. “
Nečakajte, kým vaši zákazníci vykonajú všetku prácu za vás - zdvihnite telefón a požiadajte o odporúčanie alebo im pošlite list so žiadosťou o odporúčanie. Aj napriek tomu je dobré sa so svojimi zákazníkmi nahlásiť niekoľko týždňov alebo mesiacov po predaji. Môžete sa ich opýtať, ako si užívajú produkt, zistiť, či majú nejaké otázky, a potom si položiť otázku: „Kto iný vieš, kto môže mať z tohto produktu úžitok, tak ako ho máte?“
Podľa Nielsena 92 percent spotrebiteľov dôveruje odporúčaniam od ľudí, ktorých poznajú.
noví zákazníci
Hneď po uzavretí predaja s niekým je najlepší čas na získanie odporúčaní od nich, pretože sú nadšení novým nákupom. Niektorí predajcovia sú v tejto chvíli nervózni, keď žiadajú o odporúčanie, pretože sa len chcú odtiaľto dostať, v prípade, že perspektíva zmení názor. Pokiaľ ste nepoužili vysokotlakovú taktiku na zastrašovanie niekoho v nákupe (nerobte to), váš nový zákazník je pravdepodobne nadšený a nadšený. Ihneď ich zaútočte na odporúčanie, zatiaľ čo ich energia a vzrušenie sú na vrchole.
Podľa spoločnosti McKinsey & Company sú sprostredkovanie sprostredkovania ústnym podnetom hlavným faktorom ovplyvňujúcim 20 až 50 percent všetkých rozhodnutí o nákupe.
Vyhliadky, ktoré ste nemohli uzavrieť
Ak vystrčíte vyhliadku a oni vás odmietnu, nevystrkujte len dvere. Získajte odporúčanie alebo dva a stratu zmeníte na výhru.
Môžeš triasť hlavou a rozmýšľať, "To je blázon." Prečo by mi osoba, ktorá by odo mňa ani nekúpila, dala odporúčania? “
Mnoho predajov prepadá nie preto, že sa vám alebo vášmu produktu nepáčia vyhliadky, ale preto, že jednoducho nie sú vhodné. V takom prípade je to vynikajúca príležitosť zistiť, či vedia niekoho, kto je dobre sedí. Nepredpokladajte, že sa vám nepáči vy a váš produkt. Nemáte čo stratiť tým, že sa pýtate.
Sedemdesiat sedem percent spotrebiteľov s väčšou pravdepodobnosťou kúpi nový produkt po tom, čo sa o ňom dozvie od priateľa alebo člena rodiny, podľa Nielsena.
Ktokoľvek iný
Doslovne vám môže dať ktokoľvek, s kým sa stretnete za akýchkoľvek okolností. Priemerný človek predsa vie viac ako 250 ďalších ľudí. Naozaj si myslíte, že žiadny z týchto stoviek ľudí nie je vhodný pre vaše výrobky?
Opýtajte sa všetkých - svojho čistiarne, účtovníka, suseda, dokonca aj osoby, ktorá stojí za vami v pokladni v supermarkete. Budete prekvapení, koľko potenciálnych zákazníkov vám v dôsledku krátkej konverzácie padne do lona.
