Stratégie volania osôb za studena
Obsah
Predtým, ako sa hlasová pošta a e-mail stali súčasťou každodenného života, mnohí predajcovia uprednostnili osobnú návštevu potenciálnych zákazníkov namiesto telefonovania. Toto je známe ako osobné chladné volanie alebo vyhľadávanie osôb.
Osobné návštevy dnes nie sú také bežné, ale stále môžu byť cennou technikou v predaji B2B. Ak ste prvý predajca, ktorý sa zastavil v konkrétnej kancelárii, novinka vám môže pomôcť dostať sa do dverí.
Výhody osobného vyhľadávania
Aj keď jednotliví spotrebitelia budú mať viac nepríjemností, keď im cudzinca zastaví predaj domov, aby im niečo predal, návšteva potenciálnej kancelárie môže byť užitočným nástrojom na zvýraznenie vášho podnikania alebo vytvorenie cenných spojení s potenciálnymi klientmi.
- Objavte kontextové kľúče. Osobné chladné volanie vám umožňuje prístup k vodítkom, ktoré by ste nikdy neodhalili po telefóne. Je kancelária ošúchaná alebo dokonale udržiavaná? Je terén svieže alebo je to všetko štrk a betón? Ako je zdobený? Ako sa podľa všetkého cítia zamestnanci? To všetko je vodítko pre vyhliadky na stav mysle, ktoré vám môžu povedať, aký prístup bude najlepšie fungovať pri zabezpečovaní schôdzky alebo pri predaji.
- Získať informácie. Zapojenie sa do kancelárie vám umožní hovoriť s ľuďmi, ktorí môžu mať všeobecne užitočné informácie o spoločnosti. Pár minút s recepčnou môže dať mená tých, ktorí rozhodujú, ako sa cítia v súvislosti s podnikovými riešeniami, ktoré v súčasnosti používajú, aké sú ich rozvrhy a ďalšie. Dokonca aj v budovách, kde sa nemôžete bez hnutia pohybovať okolo haly, môžete stále nájsť názvy spoločností z adresára budov, aby ste si ich neskôr mohli vyhľadať telefonickým e-mailom alebo e-mailom.
- Naplánujte si obchodné stretnutie. Osoba, ktorá sa rozhoduje o kúpe, vás možno nebude vidieť, ak neočakávane poklesnete. Čas však môžete využiť na predstavenie seba a naplánovanie schôdzky. Pre väčšinu ľudí je ťažšie povedať nie osobne ako telefonicky alebo e-mailom. Môže to byť vo váš prospech, čo vám umožní dohodnúť si schôdzku v kalendári, ako aj ich kontaktné informácie.
- Odovzdajte vzorky alebo informácie. Aj keď máte príležitosť zrealizovať úplné predajné ihrisko bez predošlého stretnutia, je nepravdepodobné, že by ste predaj ukončili počas studenej návštevy. Môžete však zanechať vzorky svojich produktov, brožúr alebo iných marketingových materiálov. Môžete tiež využiť čas na získanie prehľadu o potrebách alebo záujmoch firmy, čo vám môže neskôr umožniť ďalšie informácie alebo návrhy.
Ako sa priblížiť k volaniu za studena
Mnoho ľudí je nepríjemných, keď čelia neočakávaným sociálnym alebo obchodným interakciám. Pri zastavení osobného chladného hovoru je dôležité, aby ste vyhliadku okamžite upokojili, aby ste zvýšili svoje šance na predaj.
Najprv uveďte dôvod, prečo ste tam boli, napríklad:
- Najbližšia schôdzka: Spolupracoval som s vašimi susedmi a mám niekoľko minút, až do môjho najbližšieho stretnutia. Radi vám za 15 minút urobím bezplatné hodnotenie.
- Byť novým v oblasti: Toto je prvýkrát, čo som navštívil vašu budovu, a chcel som sa predstaviť a spoznať niektorých ľudí tu.
- Sprostredkovanie: Pracoval som pri obchode hneď vedľa a majiteľ navrhol, aby som sa zastavil a predstavil.
Táto technika najlepšie funguje pri nízkotlakovej predajnej stratégii. Pokúste sa získať meno a telefónne číslo osoby s rozhodovacími právomocami a položte pár otázok, aby ste zistili, či sa jedná o kvalifikovanú perspektívu pre váš produkt.
Podobne ako pri telefonickom hovore za studena bude vaším hlavným cieľom skôr nastaviť si budúcu schôdzku, ako sa pokúsiť uzavrieť predaj počas prvej návštevy. Ak je však vaše načasovanie správne, môžete byť vyzvaný, aby ste svoj prípad okamžite predložili. Ak táto príležitosť nastane, mali by ste byť vždy pripravení s akýmikoľvek marketingovými materiálmi, ktoré budete potrebovať na úplnú predajnú prezentáciu.
