Správa predajného kanála
Obsah
- Uistite sa, že hovoríte s tvorcom rozhodnutí
- Dotiahnuť do konca
- Bezplatné skúšky a ukážky
- Sledujte svoje vyhliadky
Takmer každý predajca je zodpovedný za súbor kvót. Provízie sú zvyčajne spojené s touto cieľovou štruktúrou, čo znamená, že predajcovia sú vysoko motivovaní k splneniu a prekročeniu týchto kvót. Úlovok spočíva v tom, že snaha o splnenie týchto kvót bez plánu riadenia plynovodu je veľmi riskantná.
Predajca si musí byť vedomý toho, koľko doposiaľ uskutočnil predaj, koľko môže očakávať, že získa z predaja, ktorý je momentálne v procese, a koľko ďalších potrebuje na stavbu od nuly. Starostlivé plánovanie prichádza s dodatočným bonusom - vedie to k trvalému toku predaja namiesto cyklu sviatok alebo hladomor, ktorý sprevádza zlé riadenie potrubia.
Uistite sa, že hovoríte s tvorcom rozhodnutí
Kontrola vášho potrubia sa začína prvým kontaktom s novým elektródou. Po otvorení konverzácie a vzbudení záujmu vedúceho, ale skôr, ako začnete naplánovať stretnutie, potvrďte, že hovoríte s niekým, kto má oprávnenie od vás kúpiť. Môže to znieť ako zdravý rozum, ale úžasný počet predajcov strávi obrovským množstvom času a energie zdvíhaním vedenia, aby zistili, že hovorili so zlou osobou.
Keď zistíte, že máte v telefóne skutočného tvorcu rozhodnutí, položte niekoľko sondovacích otázok a zistite veľkosť budúceho predaja. V ideálnom prípade by ste chceli zistiť, (1) koľko peňazí má perspektíva v úmysle minúť a (2) ako dlho im bude trvať, kým sa rozhodnú a uzavrú predaj. V praxi takmer určite nemôžete prísť a položiť tieto citlivé otázky tak skoro vo vzťahu, takže budete musieť narážať na okraje. Často si môžete uvedomiť svoj rozpočet tým, že sa pýtate na podobné položky, ktoré si zakúpili v minulosti, a vy môžete zistiť, aký je ich časový rámec, a to skúmaním naliehavosti potenciálneho zákazníka.
Dotiahnuť do konca
Po nadviazaní počiatočného kontaktu je následné sledovanie hlavným faktorom pri zrýchľovaní predaja a jeho úspešnom dokončení. Naplánujte si svoje stretnutie čo najskôr, a okamžite odpovedzte na všetky žiadosti o informácie. A nezabudnite zavolať a poslať e-mailom deň pred schôdzkou s krátkou pripomienkou vašej návštevy. Áno, dáva vám to vyhliadku šancu zrušiť, ale je to lepšie ako ukázať a minúť hodinu na výpredaj bez nádeje. A keď sa vymenovanie skončí, pokračovanie by malo pokračovať.
Bezplatné skúšky a ukážky
Ak je vyhliadka pomalá, aby si vymyslel svoju myseľ, skúste visieť mrkvou alebo dvoma. Bezplatné skúšobné verzie a ukážky sú na tento účel ideálne, pretože akonáhle potenciálny zákazník skutočne využije váš produkt alebo službu, s väčšou pravdepodobnosťou sa s ním spoja a uskutoční nákup. Freemiums - malé, nezáväzné dary pre potenciálnych zákazníkov - môžu tiež vypredať neutrálny výstroj.
Sledujte svoje vyhliadky
Nakoniec sledujte, koľko vyhliadok máte v každej fáze procesu. Ak máte veľa predaja, ktoré sú blízko k uzávierke, ale nemáte naplánované žiadne stretnutia, musíte urobiť veľa telefonátov za studena. Ak ste v opačnej situácii, obmedzte chladné hovory a zamerajte sa na výskumné a prezentačné úpravy. Nezabudnite si tiež všimnúť očakávaný rozpočet pre každú perspektívu, pretože skutočne veľký predaj môže stáť dve alebo tri malé.
Sledovanie metrík vám tiež môže pomôcť dozvedieť sa všetky slabé stránky predajných stratégií. Napríklad, ak naplánujete veľa stretnutí, ale len pár z nich sa premení na skutočný predaj, je čas oprášiť svoje zručnosti v zatváraní. Spozorovanie a riešenie problémov s vašou technikou čoskoro - skôr, ako ovplyvnia vaše konečné čísla - vás drží mimo tých nepríjemných rozhovorov s obchodným manažérom!
