Ako prekonať strach zo zatvorenia predaja

Obsah

• Nezabudnite na svoje „Prečo“
• Nenechajte sa odradiť „nie“
• Majte plán vybavovania námietok
• Sľubujte len to, čo môžete dosiahnuť
• Vedieť, kedy je čas ísť ďalej
• Pamätajte: Uzatvorenie nie je koniec

Zadali ste veľa pracovných prieskumov, kvalifikácií, budovanie vzťahov, navrhovanie návrhov a poskytovanie prezentácií, a teraz je čas ukončiť predaj. Ale možno sa vaše dlane začnú potiť. Váš žalúdok sa začne krútiť. Stále viac si uvedomujete a bojíte sa to urobiť.

Znie to dobre? Nie ste sami so strachom, keď sa snažíte uzavrieť obchod. Ale našťastie sa každý môže pohnúť strachom k sebavedomému človeku so správnym prístupom a zmýšľaním.

Nezabudnite na svoje „Prečo“

Nájdite si nejaký čas na prekonanie svojich predajných kvót a cieľov provízií a nezabudnite, prečo robíte to, čo robíte. Porozmýšľajte nad tým, čo vás vedie k vášmu produktu alebo službe, ktorú predávate, a uveďte zoznam spôsobov, ako to v konečnom dôsledku pomáha ľuďom. Toto je váš „dôvod“.

Ak sa blížite ku každej príležitosti ako k osobnej príležitosti, aby ste si zabezpečili, že vyhliadka uspokojí ich potreby a že ich problémy budú vyriešené - šanca pomôcť a slúžiť im - môže sa náhle zdať trochu menej desivé.

Áno, predaj vedie k zisku, a čo je dôležitejšie, vedie k spokojnému zákazníkovi.

Nenechajte sa odradiť „nie“

Vypočutie „nie“ z perspektívy nemusí nevyhnutne znamenať, že by ste sa mali vzdať a ísť ďalej. Ak požiadate o predaj a dostanete „nie“, neznamená to, že sa nebude konať. Často to znamená, že perspektíva potrebuje viac informácií alebo je potrebné, aby ste im pomohli jasnejšie zistiť hodnotu produktu alebo služby, ktorú predávate.

Strach z odmietnutia je pre predajcov často hlavným zdrojom obáv.

Vo väčšine prípadov by ste nemali opustiť ukončenie po získaní prvého - alebo dokonca tretieho - „nie“, hoci to môže byť v pokušení. Namiesto toho pokračujte v budovaní vzťahov, kladení otázok a odpovedaní na otázky, preukazovaní hodnoty a ukazovaní svojej perspektívy, že môžete poskytnúť riešenie ich problémov. Zistenie, prečo vám perspektíva dáva „nie“, vám pomôže lepšie pochopiť potreby potenciálneho zákazníka, takže môžete lepšie vysvetliť, ako ich môžete splniť.

Mnoho úspešných predajcov vníma „nie“ ako príležitosť dostať sa k „áno“. V skutočnosti môžete dokonca požiadať perspektívu, čo by to znamenalo, aby sa z tohto „nie“ stalo „áno“.

Majte plán vybavovania námietok

V čase, keď sa dostanete na koniec, mali by ste komplexne porozumieť potrebám svojho potenciálneho zákazníka a preukázať, ako ich môžete splniť. Ak ste položili správne otázky, mali by ste tiež dobre rozumieť všetkým možným námietkam, ktoré by sa mohli vyskytnúť počas blízkeho kontaktu s daným zákazníkom.

Ak viete možné námietky, môžete na ne pripraviť odpovede. Alebo ešte lepšie, môžete skúsiť použiť preventívnu štrajkovú metódu - vznesenie námietok a následné rozposielanie námietok skôr, ako má potenciálna spoločnosť takúto šancu.

Môžete pripraviť odpovede na bežné námietky, ktoré vidíte medzi zákazníkmi, ale tiež sa uistiť, že dokážete vybaviť akékoľvek námietky, ktoré sa konkrétne týkajú danej spoločnosti.

Pripravení predajcovia sú si istí, že sa blíži. Zamyslite sa nad tým, ako uzavrieť predaj, či ste začiatočník alebo veterán. Môžete začať tým, že sa naučíte tieto tri základné stratégie na ukončenie predaja:

• The Assumptive Close: Položte otázku, ktorá predpokladá, že sa váš produkt chystá kúpiť, napríklad: „Akú farbu by ste chceli, aby sme vám poslali?“
• Termín uzávierky: Aby ste urýchlili rozhodovanie zákazníka, uveďte akékoľvek obmedzenia, ako napríklad „Táto špeciálna zľava vyprší za dva dni.“
• Vlastné zatvorenie: Prezrite si svoje poznámky o potrebách perspektívy a začleňte ich do záverečnej otázky. „Potrebujete teda auto, v ktorom môžu sedieť najmenej dvaja dospelí a dve deti, ktoré má vysoké bezpečnostné hodnotenie, dobrý počet kilometrov a stojí menej ako 30 000 dolárov, a uprednostnili by ste ho v modrej farbe? Chceli by ste niečo pridať? “

Sľubujte len to, čo môžete dosiahnuť

Ak sľubujete, že si nie ste istí, že splníte svoje povinnosti, je pred obchodným problémom úzkosť. Ak však zadáte záverečnú konverzáciu s vedomím, že ste neprisľúbili a neriskujete riziko nedostatočného poskytovania, bude pre vás ľahšie vnímať blízkost ako prirodzenú súčasť hospodárskeho cyklu. Aj keď by ste sa nemali nechať obťažovať postojom „dlžného predaja“, môžete si byť istí, že ste urobili to najlepšie, čo môžete, aby ste zarobili.

Vedieť, kedy je čas ísť ďalej

Dokonca aj najlepší predajcovia na svete pochopili, že nikto nemôže uzavrieť každý predaj. Pamätajte si, že vám to pomôže zbaviť sa chrbta obrovského tlaku. A čím viac sa uvoľníte pri predaji blízko, tým lepšie budú vy aj vaše vyhliadky.

Ak ste niekoľkokrát požiadali o predaj a nemôžete získať vyhliadku na to, aby ste sa stali zákazníkom, možno budete musieť preskupiť, vyvinúť novú stratégiu a nejaký čas sa jej venovať. Úzkosť je často spôsobená, keď sa snažíte príliš ťažko uzavrieť obchod alebo sa príliš často snaží uzavrieť obchod, ktorý jednoducho nemožno uzavrieť.

Ak ste sa priblížili k príležitosti zatvárania s pozitívnym prístupom, pretože viete, že ste dodali to najlepšie a že váš návrh je zdravý a má zmysel pre podnikanie a váš zákazník jednoducho hovorí „nezaujíma sa“, môže nastať čas ísť ďalej.

Pamätajte: Uzatvorenie nie je koniec

Ďalšou príčinou úzkosti je presvedčenie, že zatváranie je posledným krokom predajného cyklu. Ukončenie predaja je vlastne šancou na nadviazanie nového vzťahu s potenciálnym zákazníkom. Akonáhle budete žiadať a zarobiť predaj, stanú sa zákazníkom - dúfajme, že sú to lojálni, opakovaní zákazníci, ktorí môžu byť pre vás v budúcnosti pozitívnou referenciou.