Ako vyriešiť nereálne predajné kvóty
Obsah
V ideálnom svete je vaša predajná kvóta dosť vysoká na to, aby zasiahla trochou úsilia, ale dosť nízka, aby ju mohol primerane dobrý predajca dosiahnuť. Bohužiaľ, analytici, ktorí stanovili túto kvótu, sú občas vypnutí. Čokoľvek, od neočakávaného poklesu trhu po trochu zlý tlač o vašej spoločnosti, môže znížiť vašu predajnú kvótu.
Vysoká kvóta
Ak je vaša predajná kvóta nezvládnuteľne vysoká, môžete sa pokúsiť problém vyriešiť pomocou niekoľkých krokov. To, čo môžete urobiť, závisí do značnej miery od toho, kto nastaví toto číslo kvóty a koľko voľného času majú vaši najbližší manažéri, pokiaľ ide o kvóty a provízie.
Ak je vaša kvóta nastavená manažérom predaja, máte šťastie. Môžete hovoriť priamo so zodpovednou stranou a možno získať okamžitú pomoc. Vo veľkej spoločnosti sú však vaše predajné kvóty s najväčšou pravdepodobnosťou stanovené niekým vo vrcholovom manažmente. Často sa určia na úrovni celej spoločnosti s úpravami na základe regiónu, oblasti a možno aj minulého predaja v jednotlivých lokalitách. V takom prípade budete musieť začať so svojím obchodným manažérom, pretože prejsť hlavou mu spôsobí iba zlé pocity a veľa nepríjemností v budúcnosti.
Ako osloviť
Najlepším spôsobom, ako osloviť svojho manažéra, je nastaviť intervenciu do kvóty. Spojte všetkých v obchodnom tíme a naplánujte si stretnutie s obchodným manažérom. Nech je to akékoľvek pokušenie, nezačínajte hrať hru na vine, alebo z tejto situácie urobíte súťaž „Rep vs. Manager“, čo znamená, že váš manažér je teraz vaším protivníkom. V tomto prípade vám samozrejme nebude chcieť pomôcť!
Pomyslite na to ako na výzvu na predaj od svojho nadriadeného - snažíte sa ho predať vo vašom prípade, čo znamená, že vaša kvóta na dané obdobie je nereálne vysoká. Predtým, ako pôjdete na stretnutie, zozbierajte všetky dôkazy, ktoré nájdete - minulé čísla výkonnosti, dôkazy o problémoch ovplyvňujúcich predaj, ako je napríklad vyššie uvedený pokles trhu, opisy vašich predajných aktivít a ich výsledky. Buďte čo najšpecifickejší. Cieľom je ukázať manažmentu všetko, čo ste urobili na dosiahnutie vašich cieľov, a že to jednoducho nebolo možné.
Ak sa pokúšate osloviť niekoho z vyššieho manažmentu so svojím manažérom ako sprostredkovateľom, napíšte list, v ktorom je zhrnutý váš prípad, a nechajte ho v tíme podpísať všetkým alebo inak vyjadriť svoju podporu. Váš manažér môže tento list odovzdať rebríku spolu s dôkazmi, ktoré ste zhromaždili.
Ak je problém, ktorý ovplyvňuje vaše predajné čísla, dočasnou situáciou, nemusí stáť za to zvrhnúť vrcholový manažment, aby sa pokúsil o zmenu kvóty, pretože aj keď sa vám to podarí, spoločnosti bude nejaký čas potrebovať úpravu a distribúciu nových kvót. Ak je však problém pretrvávajúci, môže byť užitočné vynaložiť úsilie na predloženie prípadu.
