Ako využiť provízie z predaja na motiváciu zamestnancov

Obsah

• Ako zamestnávatelia platia zamestnancom tržby?
• Prečo platiť predajcom základný plat?
• Ako funguje provízia z predaja
• Ako platiť províziu z predaja
• Čo je predajná kvóta?
• Koncepty týkajúce sa provízie z predaja
• kresliť:
• Plán odstupňovanej Komisie:

Ako zamestnávatelia platia zamestnancom tržby?

Zamestnanci pracujúci v oblasti predaja vykonávajú základný plat a často predajnú províziu za splnenie alebo prekročenie konkrétnych predajných cieľov. Predajná provízia predstavuje dodatočnú kompenzáciu, ktorú zamestnanec dostáva za splnenie a prekračuje minimálnu hranicu predaja.

Zamestnávatelia platia zamestnancom predajnú províziu s cieľom motivovať zamestnancov k vyššiemu predaju a odmeňovať a uznávať ľudí, ktorí majú najproduktívnejšiu výkonnosť. Predajná provízia sa ukázala ako účinný spôsob odmeňovania predajcov a propagácie väčšieho predaja produktu alebo služby. Z tohto dôvodu je v niektorých organizáciách používanie provízie z predaja rozšírené.

Predajná provízia je účinná pre jednotlivých výkonných umelcov, pretože poskytuje zamestnancom možnosť získať ďalšiu kompenzáciu, ktorá odmeňuje ich úsilie, a najmä ich úspechy. Mnoho ľudí považuje toto uznanie za prínosné a uspokojujúce osobne aj profesionálne.

Zamestnávatelia musia navrhnúť efektívny plán kompenzácie predaja, ktorý odmeňuje správanie, ktoré organizácia potrebuje podporovať. Ak napríklad váš interný predajný tím pracuje s rovnakými zákazníkmi a každý predajca môže zavolať alebo odpovedať na žiadosť zákazníka o cenovú ponuku, nebudete chcieť platiť predajnú províziu na základe individuálneho výkonu.

Namiesto toho budete chcieť zdieľať predajnú motiváciu rovnomerne medzi členmi obchodného tímu, aby ste povzbudili tímovú prácu. Ľudia, ktorí pracujú v spoločnom prostredí provízií, si navzájom pomáhajú pravidelne. Individuálna predajná provízia v tomto tímovom prostredí by spôsobila nesúlad a kládla dôraz na nesprávne predajné správanie.

Prečo platiť predajcom základný plat?

Zamestnávatelia vo všeobecnosti platia okrem predajnej provízie aj predajcom základný plat. Plat uznáva skutočnosť, že doba predajné zamestnanca nie je všetko vynaložené na priameho predaja. Máte ďalšie aspekty práce, ktoré musíte zaplatiť predajnému personálu.

Tieto úlohy môžu zahŕňať zadávanie predaja v systéme sledovania, zadávanie kontaktných informácií o zákazníkoch do zdieľanej databázy spoločnosti, zhromažďovanie mien pre zoznamy volaní a oslovovanie potenciálnych zákazníkov na odvetvových podujatiach a veľtrhoch.

Medzi úlohy obchodníka môžu patriť aj také pracovné miesta, ako sú chladné volania potenciálnych zákazníkov a práca v stánku na obchodných výstavách a iných priemyselných podujatiach. Môžu tiež zahŕňať následné kroky s nákupcami ich výrobkov alebo služieb s cieľom zistiť, do akej miery vyhovoval ich potrebám. (Tieto výzvy môžu zahŕňať aj žiadosť o návrhy na zlepšenie.)

Ako vidíte, úlohy predajcov si v mnohých prípadoch vyžadujú náhradu iba za predajnú províziu. Zatiaľ čo niektorí vysoko kompenzovaní predajcovia môžu vykonávať tieto súvisiace úlohy ako súčasť práce, váš priemerný predajca potrebuje základný plat, aby sa splnili ciele.

Základný plat sa môže v jednotlivých spoločnostiach líšiť v závislosti od toho, akú podporu a služby sa od obchodného zástupcu očakávajú, keď sa zákazník dozvie, ako produkt používať alebo integrovať. Zatiaľ čo niektoré spoločnosti majú ďalších pracovníkov v technických podporných funkciách alebo v službách zákazníkom, iné očakávajú, že toto nadviazanie a výučba budú pochádzať od ich predajných síl.

Ako funguje provízia z predaja

V závislosti od systému odškodnenia môže byť predajcovi vyplatená provízia z predaja na základe percentuálneho podielu z objemu predaja, napríklad 3% z celkovej predajnej ceny, štandardná provízia z každého predaja, ako je 500 dolárov za predaj nad x predaj v týždeň alebo mesiac, alebo tímové percento z celkového predaja oddelenia za konkrétne časové obdobie.

V percentách plánu predajnej provízie sa predajná provízia môže zvyšovať alebo znižovať so zvyšujúcim sa objemom predaja. Je to dôležité, pretože chcete povzbudiť svojich predajcov, aby zvýšili predaj. Ak nechcete, aby sa predajcovia stali príjemnými výrobcami predaja na konkrétnej úrovni, keď je vaším cieľom rozšíriť vašu spoločnosť.

V závislosti od kultúry vašej spoločnosti a vašich očakávaní od zamestnancov sa môžu zamestnávatelia rozhodnúť vyplatiť všetkým zamestnancom spoločnosti štandardný bonus, keď tržby presiahnu určitú sumu v dolároch. Zamestnávatelia môžu tiež platiť bonus na základe percentuálneho podielu na zvýšení predaja.

Tento kultúrny model zdôrazňuje, že zatiaľ čo predajca mohol uskutočniť skutočný predaj, zákaznícky servis, školenie a technická podpora, naučil zákazníka používať výrobok. Marketing priviedol zákazníka k dverám, takže predajca mal príležitosť uskutočniť predaj. Inžinierstvo navrhlo a vyrobilo výrobok atď.

Zamestnávatelia sa tiež môžu rozhodnúť odmeniť zamestnancov štvrťročným podielom na zisku, v ktorom sa percento predaja rozdelí medzi zamestnancov, aby odmenili a ocenili svoje úsilie. V systéme zdieľania zisku zamestnávateľ oznamuje, že ziskovosť je zodpovednosťou každého zamestnanca. Či už zamestnanec realizuje priamy predaj, kontroluje náklady alebo utráca obozretne, každý zamestnanec je odmenený za prispievanie k ziskom.

Ako platiť províziu z predaja

Po vykonaní predaja by ste mali vyplácať zamestnancom provízie z predaja v ich normálnej výplatnej páske. Iný model vypláca zamestnancom mesačne. Je nespravodlivé žiadať zamestnancov, aby čakali na provízie, kým vám zákazník nezaplatí. Zamestnanec nemá kontrolu nad tým, kedy zákazník zaplatí faktúru.

Predajca musí demotivovať a demoralizovať, aby musel čakať, kým dostane svoje provízie. V skutočnosti, ak sú provízie z predaja založené na faktoroch, ktoré zamestnanec nemôže kontrolovať, riskujete, že pozitívna motivácia a angažovanosť zamestnancov sa rozpadne do prostredia rozpojenia zamestnancov.

Zaplatením zamestnanca po jeho predaji posilníte motiváciu zamestnanca pokračovať vo výrobe.

Čo je predajná kvóta?

Predajná kvóta je objem predaja v dolároch, ktorý zamestnanec predaja predá počas konkrétneho časového obdobia, často za mesiac alebo štvrťrok. Kvóta môže podporovať predajcu predávať viac, alebo to môže mať vplyv na zamestnancov negatívne a vytvárať vážny stres.

Ako nastavujete predajnú kvótu, či je predajná kvóta pohyblivým cieľom, či berie do úvahy faktory ako stav ekonomiky, má vplyv na úroveň stresu a motiváciu vašej predajnej sily.

Realistická kvóta môže povzbudiť viac predaja, motivovať zamestnancov, pretože ľudia chcú vedieť, čo je cieľom, a poskytnúť jasným očakávaniam vedenia spoločnosti, čo predstavuje úspech v predaji vo vašej spoločnosti.

S realistickou predajnou kvótou môžete prísť tak, že sa pozriete na priemerný predaj na zamestnanca v oddelení a odtiaľto dohodnete ciele.

Predajné kvóty sú ďalším často používaným pojmom, ale majú potenciál poškodiť morálku zamestnancov. Potenciálne tiež obmedzujú, koľko zamestnanec predáva, tým, že vytvárajú umelé očakávania.

Môžu povzbudiť nepretržité zaobchádzanie so zákazníkmi a nedostatočné sledovanie so zákazníkmi - úlohy, ktoré sa nezapočítavajú do dosiahnutia predajnej kvóty. Môže tiež spôsobiť, že zamestnanec nedokončí potrebné súčasti svojej práce, ktoré nezískavajú provízie, ako je aktualizácia zákazníckej databázy, hľadanie obchodných kontaktov a udržiavanie vzťahov so zákazníkmi.

Koncepty týkajúce sa provízie z predaja

S týmito podmienkami sa stretnete, keď budete ďalej skúmať koncept provízie z predaja.

kresliť:

Pri čerpaní z budúcich predajných provízií zamestnávateľ zaplatí zamestnancovi predaja sumu peňazí vopred. Zamestnávateľ predpokladá, že predajca neskôr predá dostatok výrobkov, aby zarobil viac, ako je losovanie z predajných provízií. Suma čerpania sa odpočíta od budúcich provízií.

Toto je nástroj, ktorý sa často používa, keď zamestnanec predaja začne novú prácu v organizácii. Poskytuje predajcovi príjem skôr, ako urobí predaj oprávneným na predajné provízie. Predpokladá sa, že zamestnanec bude nejaký čas trvať, aby sa dostal k rýchlosti výrobkov, nadviazal kontakty a ešte viac.

Plán odstupňovanej Komisie:

V odstupňovaný plán Komisie, výška provízie z predaja sa zvyšuje, ako predavač predáva viac produktu. Napríklad za predaj do 25 000 dolárov dostanú pracovníci predaja 2% províziu. Za tržby od 25 001 do 50 000 dolárov dostanú predajní províziu 2,5 percenta. Za tržby od 50 001 do 75 000 dolárov dostanú 3 percentá a tak ďalej.

Plán odstupňovaných provízií motivuje zamestnancov, aby neustále zvyšovali množstvo predaného produktu. Zamestnancom predaja tiež poskytuje ďalšiu motiváciu predávať nové výrobky, upgradovať na staršie produkty a zostať v kontakte s potenciálnymi opakovanými zákazníkmi.

Budete musieť uviesť názov svojej spoločnosti a ďalšie informácie, ale táto stránka obsahuje informácie o trendoch v kompenzácii predaja, ktoré sa vám môžu zdať užitočné.