Čo je poradný predaj?
Obsah
Pojem „konzultatívny predaj“ sa prvýkrát objavil v knihe „Konzultačný predaj“ v 70. rokoch 20. storočia od Macka Hanana. Skúma predajnú techniku, pri ktorej predajca koná ako odborný konzultant pre svoje vyhliadky a kladie otázky, aby určil, čo vyhliadka potrebuje. Predajca potom tieto informácie použije na výber najlepšieho možného produktu (alebo služby) na uspokojenie potreby.
Konzultatívny predaj často úzko súvisí s predajom s pridanou hodnotou, čo je prístup, v ktorom predajca predstavuje výhody špecifické pre zákazníka týkajúce sa ich produktu alebo služby. Konzultačný prístup, ak je správne vykonaný, často odhalí veľké množstvo informácií o želaniach potenciálneho zákazníka - čo uľahčuje predajcovi tieto túžby vziať a porovnať ich s výhodami súvisiacimi s produktom, ktorý predáva.
Vytvorenie dôvery
Najväčšou výhodou prístupu založeného na konzultatívnom predaji je to, že pomáha predajcovi rýchlo vytvárať vzťahy a súčasne sa prezentovať ako odborný zdroj pre svoje vyhliadky. Budovanie vzťahov vychádza z ochoty obchodníka zdieľať prospešné a cenné informácie s vyhliadkami bez toho, aby o to niečo požiadalo. Akonáhle predajca preukáže svoje odborné znalosti, potenciálny kupujúci sa s nimi pravdepodobne skontaktuje, kedykoľvek majú nejaké otázky alebo obavy týkajúce sa tejto oblasti odborných znalostí.
Ako sa stať expertom
Pretože prezentácia sa ako odborníka je rozhodujúcou súčasťou prístupu ku konzultatívnemu predaju, budete si musieť pred tým, než sa pustíte do práce, venovať čas tomu, aby ste sa etablovali. Najprv musíte získať túto odbornosť - čo je oveľa jednoduchšie, ako si väčšina ľudí myslí. Pravdepodobne už máte nejaké vedomosti o predmete súvisiacom s tým, čo predávate. Na základe týchto poznatkov sa rýchlo dostanete do pozície, kde viete viac o téme, ako robia vyhliadky, čo je všetko, čo potrebujete, aby ste sa ako odborník postavili. Druhou časťou, keď sa stanete expertom, je vytvorenie si poverovacích listín na podporu svojho nároku. Môže sa to dosiahnuť písaním blogových príspevkov a príspevkov v sociálnych médiách, ako aj zbieraním posudkov od predchádzajúcich zákazníkov. V závislosti od oblasti, v ktorej pracujete, by ste sa mali snažiť získať certifikáciu prostredníctvom odbornej prípravy tehál a mált alebo online školiaceho programu.
Čas prípravy je kľúč
Dôležitou súčasťou konzultačného prístupu je dôkladná kvalifikácia perspektív pred stanovením termínu. Ak neviete vopred, že váš produkt je vhodný pre vaše vyhliadky, môžete stratiť drahocenný čas počas schôdzky, keď sa snažíte vyťažiť vyhliadky pre informácie. Nakoniec by ste mohli dokonca zistiť, že nemôžete poskytnúť to, čo vyhliadka potrebuje.
Byť veľkým srdcom platí
Aj keď ste si urobili domácu úlohu a ukázalo sa, že váš vlastný produkt nie je v skutočnosti najlepším možným riešením pre vaše vyhliadky, stále môžete získať niečo zo skúseností. V časovo uznávanej dovolenkovej klasike „Zázrak na 34. ulici“ končí Santa Claus Macy víťazom, pretože posiela rodičov k svojmu konkurentovi (Gimbles), aby si kúpili hračku, keď je Macy's mimo produkt. Byť veľkým srdcom sa oplatí. Postúpením potenciálneho produktu produktu konkurenta získate večnú úctu a vďaku vyhliadky. Do značnej miery sa naňho môžete spoľahnúť pri odporúčaniach, posudkoch a inej pomoci, aj keď sa nikdy nestane zákazníkom.
