Čo je teplé volanie v predaji?
Obsah
Teplé volanie znamená, že voláte vyhliadku, s ktorou ste mali nejaký predchádzajúci kontakt. Čím silnejšie je spojenie medzi vami a perspektívou, tým je hovor teplejší. Napríklad, ak stretnete vyhliadku na priemyselnom podujatí a požiada vás, aby ste mu zavolali, aby ste si mohli dohodnúť schôdzku, bol by to veľmi vrúcny hovor. Na druhú stranu, ak pošlete list alebo e-mail na potenciálneho zákazníka a následne telefonicky hovoríte, bude to skôr vlažný hovor.
Odporúčania sú teplé
Vyhliadka, ktorá vás odkázala, sa tiež môže považovať za vrúcny hovor, aj keď ste s týmto potenciálom neboli v priamom kontakte. Skutočnosť, že sprostredkovateľ vám odporúča vyhliadku, vytvára nepriame spojenie medzi vami a potenciálnym zákazníkom. Vyhliadka vás možno nepozná, ale pozná osobu, ktorá vás odkázala, takže sprostredkovateľ koná ako akýsi most.
Tretí typ srdečného hovoru sa objaví, keď sa na vás potenciálny záujemca dozvie viac informácií. Napríklad potenciálny zákazník môže vyplniť na vašom webe formulár so žiadosťou o spätné volanie alebo zavolať na všeobecné číslo v reakcii na televíznu reklamu. Tieto vyhliadky sú zvyčajne dosť zaujímavé na to, aby sa vynasnažili osloviť vás, ale o vás v skutočnosti nič nevedia osobne. S týmito teplými elektródami sa určite ľahšie pracuje ako s elektródami studenými, ale stále budete potrebovať nejaký vzťahový vzťah z vašej strany.
Skutočne teplé hovory sa dajú oveľa ľahšie previesť na schôdzky ako na chladné hovory. Váš predchádzajúci kontakt alebo spojenie s potenciálnym zákazníkom znamená, že už medzi vami už máte trochu dôvery. V dôsledku toho bude perspektíva ochotnejšia investovať nejaký čas do vypočutia toho, čo musíte povedať. Mnohí predajcovia si kladú za cieľ iba volať s vrúcnym volaním, pretože nielenže sú produktívni volaní s vyššou produktivitou, ale tiež je menej pravdepodobné, že povedú k odmietnutiu, čo ich z pohľadu predajcu ešte viac spríjemní.
Rozdelenie hovorov na chladné a teplé hovory môže byť zložité, pretože to, na čom skutočne záleží, je to, ako si daný hovor pozrie potenciálny zákazník, nie ako ho klasifikujete. Ak ste už boli s vyhliadkou v kontakte, ale on si ani nepamätá, že s vami hovorí, potom je z jeho pohľadu chladný hovor. Mnoho predajcov, ktorí sa domnievajú, že vrúcne volajú, teda vlastne robí chladné hovory.
Ak máte pochybnosti o tom, ako sa na vás potenciálny zákazník pozerá, je najlepšie zaobchádzať s hovorom, akoby to bol hovor za studena. Za predpokladu, že máte vzťah s vyhliadkou, keď v skutočnosti nie, ho iba obťažujete a sťažíte takúto schôdzku.
Nepredávajte počas teplého hovoru
Jeden častý omyl, ktorý predajcovia robia s vrúcnymi hovormi, sa snaží počas hovoru predať potenciálnym zákazníkom. Predaj by sa mal uskutočňovať počas vášho stretnutia, nie prostredníctvom krátkeho telefonického hovoru. Výnimkou sú predajcovia, ktorí predávajú iba po telefóne. Pre všetkých ostatných by sa predaj mal uskutočňovať buď osobne, alebo počas virtuálneho stretnutia.
Pri srdečnom hovore sa najskôr predstavte a potom okamžite vyhľadajte svoje existujúce spojenie s potenciálnym zákazníkom. Jeho odpoveď urobí veľa, aby vám povedala, či je to koniec koncov vrúcna výzva. Ak vraví, že si na vás nepamätá alebo na ňu inak reaguje nešťastne, zaraďte radenie a zachádzajte s ním ako so studeným vedením. Ak pripojenie potvrdí, môžete s dôverou postupovať vpred.
