5 dôvodov, prečo vás vaše vyhliadky brzdia
Vyhliadky sú často v zhone kúpiť, ako si predať. Koniec koncov, máte pevný termín, do ktorého musíte dosiahnuť svoju predajnú kvótu; vaše vyhliadky majú pravdepodobne oveľa väčšiu voľnosť v tom, kedy a ako nakupujú. Ale niektoré vyhliadky idú nad rámec bežného uvoľneného tempa nákupu a neustále vás brzdia z jedného dôvodu za druhým. Oneskoria a oneskoria a oneskoria, až nakoniec nebudete prekvapení, keď zistíte, že predaj išiel niekomu inému.
Znamená to tiež, že by ste mali odpísať perspektívu, ktorá vás stále zdržiava? Určite nie. Je pravda, že ak si len tak sadnete a necháte prírodu pokračovať, ustupujúca perspektíva je stratená perspektíva. Ak však dokážete určiť skutočný dôvod, prečo vaše vyhliadky ustupujú, je možné, že budete môcť predaj uložiť. Uvádzame niekoľko najčastejších dôvodov, prečo záujemcovia zakážu nákup.
- Nemôžu si dovoliť kúpiť od vás: Vyhliadka, ktorá nemá peniaze na kúpu toho, čo predávate, vám to pravdepodobne nepovie. Zoči-voči tomu je trápne priznať sa blízkemu cudzincovi, ktorého si jednoducho nemôžete dovoliť jeho výrobky. Namiesto toho je pravdepodobné, že niekto s týmto problémom zvrhne dymovú clonu námietok a nakoniec ustúpi, až kým neodídete.
- Všeobecne nedôverujú predajcom: Vyhliadky majú rôznu úroveň pohodlia u obchodníkov ako skupiny. Niektorí vyhliadky, ktoré boli v minulosti veľmi popálené, si budujú oveľa viac vzťahov, než sa s vami budú môcť pohodlne kúpiť.
- Konkrétne vám neveria: Možno vás oslovil potenciálny zamestnanec spoločnosti Google a našiel nejaké negatívne komentáre alebo priateľa priateľa, ktorý si od vás kúpil v minulosti a mal nejaké škaredé veci, alebo možno vy a on jednoducho neklikli. Alebo ste možno nevyvinuli dostatočné úsilie na budovanie vzťahu s ním. Vyhliadky, ktoré vám neveria, z akéhokoľvek dôvodu pravdepodobne od vás nekúpia.
- Bojí sa využiť šance: Zmena je desivá vec a čím väčšia je zmena, tým je desšia. Ak predávate produkt, ktorý stojí tisíce dolárov (alebo dokonca viac, ak predávate B2B), vaše vyhliadky budú oveľa viac nervózne spojené so spáchaním záväzku, ak predávate produkt, ktorý stojí desať centov. Predtým, ako budú pripravení na nákup, dokonca aj pri malých nákupoch budú niektoré perspektívy potrebovať oveľa upokojujúcejších vecí.
- Nemyslia si, že váš produkt stojí za to: Hodnota je vždy relatívna: výhoda, ktorú jeden z potenciálnych zákazníkov považuje za mimoriadne presvedčivý, nemusí byť o nič väčšia. Ak ste nepristúpili k výhodám, ktoré by vám mohli ponúknuť vaše vyhliadky, môže si myslieť, že ten istý produkt dokáže ľahko nájsť inde za menej.
Možno si všimnete, že všetky vyššie uvedené dôvody majú niečo spoločné. Všetci sú do istej miery príbuzní s nedostatkom dôvery vo vás. Vyhliadka, ktorá vám dôveruje, bude ochotná pripustiť, že si nemôže dovoliť váš produkt, sa bude cítiť bezpečnejšie pri utrácaní veľa peňazí za to, čo ponúkate, a bude otvorenejšia o tom, ako sa cítia v súvislosti s hodnotou produktu pre nich.
Vyhliadka, ktorá vás blokuje, je v podstate najzákladnejším problémom so správou. Riešením je nájsť spôsob, ako nadviazať spojenie a vybudovať si dôveru s týmto potenciálom. Keď tak urobíte, mal by byť ochotný vám aspoň povedať, čo je skutočný problém, a potom by ste mohli byť schopní s ním spolupracovať na jeho náprave.
