Ako zvýšiť predaj
Obsah
- Pochopenie percentuálneho podielu vašich plynovodov
- Získavanie potenciálnych zákazníkov
- Záverečné zručnosti
Zvyšovanie vášho celkového počtu predajov sa začína zvyšovaním vášho celkového počtu potenciálnych zákazníkov. Je to preto, že, ako ste už pravdepodobne niekoľkokrát počuli, predaj je hra s číslami - váš úspech je priamo založený na tom, s koľkými vyhliadkami sa rozprávate.
Predajný plynovod nie je postavený ako ropovod, ale ako pyramída. Začiatočná fáza je najširšia a prichádzajú tony nekvalifikovaných potenciálnych zákazníkov. V každej etape vychádzajú vyhliadky z vášho plynovodu, pretože sa rozhodnú, že ich nezaujímajú alebo sa rozhodnete, že nie sú kvalifikované. Výsledkom je, že na získanie jedného predaja budete možno potrebovať 100 potenciálnych zákazníkov, aby ste získali 10 stretnutí. Preto je hrozný nápad prestať s prieskumom, aj keď máte pocit, že práve teraz máte veľa predajov. Tieto prívody si musíte nechať prichádzať do potrubia, aby ste po dokončení aktuálneho balíka vyhliadok mali pripravenú novú parta.
Pochopenie percentuálneho podielu vašich plynovodov
Ak chcete zvýšiť predaj, musíte porozumieť percentuálnemu podielu vašich produktovodov. Začnite sledovaním každého prvého kontaktu, ktorý ste vytvorili, s potenciálnym zákazníkom - musíte presne vedieť, koľko potenciálnych zákazníkov ste kontaktovali a koľko z týchto potenciálnych zákazníkov vygenerovalo stretnutia. Keď idete na schôdzky, sledujte, koľko z týchto schôdzok ste boli schopní uzavrieť. Akonáhle budete mať tieto čísla, budete presne vedieť, koľko potenciálnych zákazníkov budete musieť kontaktovať, aby ste zvýšili predaj o požadovanú sumu.
Získavanie potenciálnych zákazníkov
Vytáčanie telefónnym zoznamom samozrejme nie je efektívny spôsob získavania potenciálnych zákazníkov. Čím lepšie sú vaše kontakty, tým menej času premárňujete hovorením s ľuďmi, ktorí v skutočnosti nie sú kandidátmi na vaše produkty. V podstate je vyhľadávanie ľudí, ktorí majú problém, ktorý váš produkt dokáže vyriešiť, a ponúkne im to spôsobom, ktorý im ukáže riešenie.
Čím lepšie sú teda vaši potenciálni zákazníci, tým vyššie je percento, ktoré budete môcť zmeniť na predaj (a tým vyšší celkový predaj). Získanie týchto kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov vás bude stáť čas alebo vás bude stáť peniaze. Inými slovami, môžete zaplatiť niekomu, kto za vás získa kvalifikované kontakty, alebo ich môžete vyzdvihnúť sami.
Akonáhle sa spojíte s potenciálnymi zákazníkmi, ďalším krokom pri zvyšovaní predaja je zlepšenie vášho počiatočného kontaktu, takže si môžete rezervovať vyššie percento stretnutí. Väčšina predajcov používa telefonické hovory na telefonovanie za účelom získania týchto stretnutí, ale máte tiež možnosť odoslať e-mail alebo dokonca priamu poštu. Napriek tomu je pravdepodobné, že v určitom okamihu skončíte telefonicky so svojimi vyhliadkami ... takže vytvorenie dobrého telefónneho skriptu je rozhodujúce pre vytváranie produktívnych telefónnych hovorov. To neznamená čítať slovo za slovom robotickým hlasom - znamená to pripraviť odpovede na otázky, ktoré počujete najčastejšie, vopred, aby ste mali skákací bod na hladké zodpovedanie týchto otázok.
Záverečné zručnosti
Nakoniec môžete zvýšiť predaj vylepšením percenta stretnutí, ktoré môžete uzavrieť. Zvyčajne to znamená leštenie vašej prezentácie a zlepšenie odpovede na námietky zákazníkov. Ak je prezentácia spoľahlivá, ale miera konverzie je stále nižšia, ako by ste chceli, pravdepodobne je čas pracovať na vašich záverečných schopnostiach.
Ak budete hovoriť s dostatočným počtom vyhliadok, získate predaj bez ohľadu na svoje predajné schopnosti. Ale ak zlepšíte svoju výkonnosť v každom kroku predajného cyklu, znížite počet potenciálnych kontaktov, ktoré musíte uskutočniť pri predaji - v podstate je práca múdrejší, nie ťažšia.
