Význam WIIFM v predaji
Obsah
Skúsení predajcovia budú často žartovať, „obľúbená rozhlasová stanica každého je WII-FM.“ Poukazujú na skratku WIIFM: „Čo pre mňa znamená?“ A nie, to neznamená, že ste, predajca. Znamená to vášho potenciálneho zákazníka alebo potenciálneho zákazníka.
Použite WIIFM na svoj prospech
Potreby vašej predajnej perspektívy by mali byť na vrchole vašej mysle, keď robíte svoje ihrisko. Každá perspektíva, ktorú oslovíte, zváži vaše ihrisko z pohľadu WIIFM. Preto je také dôležité hovoriť skôr o výhodách ako o vlastnostiach toho, čo predávate - a doslovne mu povedzte, čo pre neho znamená.
Vyhliadky sa nestarajú o to, že tento mesiac musíte uzavrieť aspoň tri ďalšie tržby alebo že pred odchodom na dovolenku natáčate na veľkú výhru. A prečo by mali? Ani jedna z týchto vecí im neprináša úžitok. Vaša vyhliadka chce počuť o tom, čo získa nákupom vašich produktov, a ak chcete, aby sa rýchlo pohyboval, malo by to byť niečo celkom podstatné. To je dôvod, prečo výhody vynikajú tak dramaticky.
Výhody nákupu
Výhody sú konkrétne príklady toho, čo môže vyhliadka získať, keď od vás kúpi. V dôsledku toho apelujú priamo na prístup WIIFM. Funkcie, na druhej strane, sú konkrétne fakty o produkte. Nevysvetľujú, ako produkt zlepší životnosť vašich potenciálnych zákazníkov.
Povedzme, že predávate autá. Ak poviete vyhliadke, že konkrétny model zrýchli z 0 na 60 mph za 7,4 sekundy, je to vlastnosť. Je pekné to vedieť, ale nerobí to pre to, aby ho presvedčilo, aby sa podpísal na bodkovanú čiaru. Ale ak poviete vyhliadku, že vysoká akcelerácia vozidla mu umožňuje bezpečne sa spojiť s diaľnicou, je to výhodou. Hovoríte perspektívnemu WIIFM.
Alebo povedzme, že vaša vyhliadka je staršia žena, ktorá sa blíži veku odchodu do dôchodku, ktorá sa nezaoberá zrýchlením, ako je spoľahlivosť a jej rozpočet na odchod do dôchodku. Je vlažná, pretože aj keď skutočne chce nové auto, nechce si robiť starosti s platbou za auto, keď posledný raz za pár rokov udrie tieto hodiny.
Môžete pokračovať ďalej a ďalej o vlastnostiach automobilu, alebo môžete zdôrazniť, že ak si ju kúpi teraz, bude jej auto pravdepodobne vyplatené alebo v jeho blízkosti, a to v čase, keď odíde do dôchodku. Nechcela by radšej teraz platiť autom, než potom?
Pokiaľ ide o jeho vyplatený obchod, má na to 90 000 míľ. Možno by ste spomenuli, že s najväčšou pravdepodobnosťou ho nedostane na dôchodok bez veľkých nákladných a neočakávaných opráv.to ječo je v nej pre ňu.
Takzvaný faktor
Ďalšou dôležitou vecou, ktorú treba mať na pamäti, je, že prínos jednej perspektívy je „tak čo?“ Nie každý má rovnaké potreby. Nemajú rovnaké hodnoty rovnako. WIIFM tiež znamená, že by ste mali mať čas na pochopenie toho, čo perspektíva hľadá a odkiaľ pochádza. Potom porovnajte výhody, ktoré sa rozhodnete pre tieto potreby prediskutovať.
