Prospekt, ktorý získa výsledky
Obsah
Koľko času trávite hľadaním potenciálnych zákazníkov? Pokúste sa odhadnúť, koľko hodín týždenne investujete do aktivít zameraných na vyhľadávanie predaja. Teraz eliminujte všetky aktivity, ktoré nezahŕňajú kontakt s vedúcim osobným kontaktom a snahu o stretnutie. Preskúmanie zoznamov potenciálnych klientov, vytváranie skriptov a e-mailov, plánovanie udalostí atď. Sú všetko skvelé a užitočné činnosti, ale nie sú to prieskumné činnosti - sú to činnosti predbežného prieskumu. Ak z vášho odhadu vylúčite tieto hodiny, koľko hodín ste skutočne strávili vyhľadávaním. A ak ste ako väčšina predajcov, revidovaný počet je dosť malý.
Vytvorenie potrubia
Vyhliadky na potenciálnych zákazníkov sú prvým krokom v procese predaja. Predajné potrubie má tvar skôr ako lievik ako potrubie: na začiatku procesu predaja je najširší, keď prvýkrát začnete kontaktovať potenciálnych zákazníkov a potom sa zužuje, pretože potenciálni zákazníci vypadávajú z prevádzky v každej fáze procesu. Takže ak nechcete mať svoje prieskumné činnosti na vysokej strane, potom na konci procesu budete mať strašne nedostatok potenciálneho predaja.
Pretože musíte osloviť toľko potenciálnych zákazníkov, aby ste udržali svoj predaj v pohybe, efektívnosť a múdre využitie vášho času sú pri vyhľadávaní dôležitejšie ako v ktorejkoľvek inej fáze predajného cyklu. To znamená, že bezohľadne zastriháva každú aktivitu, ktorá neprináša výsledky. Ak trávite hodiny tlačením letákov a ich nalepovaním na čelné sklá áut a nikdy nedostanete jedinú odpoveď, potom je táto konkrétna činnosť bezcenné - strávte drahocenný čas sledovaním prístupu, ktorý vám vyplatí výsledky.
Perspektívy kvality
Získanie dobrých kontaktov je jedným z rozhodujúcich krokov k zefektívneniu vášho vyhľadávania. Ak voláte zoznamy potenciálnych zákazníkov, pri ktorých 50% potenciálnych zákazníkov nie je kvalifikovaných pre váš produkt, stratili ste polovicu času. Nájdite lepší zdroj potenciálnych zákazníkov, či už prostredníctvom vytvárania sietí, nákupu zoznamu od vedúceho makléra, alebo vlastného seriózneho prieskumu.
Nastavenie schôdzky
Akonáhle budete mať svoj zoznam pred vami, musíte mať niečo hodnotné, aby ste im povedali, aby ste tieto kontakty presunuli do ďalšej fázy predajného cyklu. V tomto okamihu ich nemusíte vo svojom produkte predávať - to príde neskôr. Pre túto chvíľu musíte predať svoje vyhliadky na hodnotu rozhovoru s vami na dlhšiu dobu. Vaším cieľom pri prieskume je predať stretnutie a urobiť to, čo potrebujete na predaj toho istého druhu nástrojov, aký použijete na predaj svojho produktu - dobrá ponuka, niektoré výhody na pokušenie vyhliadky a zručnosti na ich prezentáciu spôsobom, ktorý zaujme vaše vyhliadky.
Spôsoby, ako generovať vyhliadky
Potenciálne možnosti vyhľadávania sú chladné telefonické hovory, vyhľadávanie e-mailov, návštevy z domu do domu a dokonca aj šnek. Aby ste dosiahli výsledky, musíte stráviť veľa času vykonávaním jednej alebo viacerých z týchto činností. Najefektívnejším prístupom je zvyčajne použitie viacerých predajných kanálov na oslovenie vašich potenciálnych zákazníkov, pretože jednotlivé vyhliadky lepšie reagujú na rôzne kanály. Napríklad, ak ste sa pokúsili trikrát osloviť telefonicky s rozhodovacou právomocou a nikdy tam nie je, najlepším spôsobom, ako upútať jej pozornosť, je vypálenie e-mailu.
Ďalšia častá chyba v hľadaní sa vzdáva príliš rýchlo. Väčšina záujemcov si pred súhlasom s vymenovaním vyžiada niekoľko kontaktov. Opätovné striedanie vašich pokusov o kontakt (telefonický hovor, po ktorom nasleduje e-mail alebo naopak) zabraňuje tomu, aby vás vytrvalo vytrvalo vytrvalosť vyústila, a napriek tomu vám poskytuje ďalšie príležitosti na to, aby ste si vymenovanie dohodli.
