Stratégie pre produkty predávané sezónne
Obsah
Na konci jesene začnú nákupné strediská na dovolenkovú sezónu najímať ďalších predajcov. Potrebujú ďalšie orgány, pretože počas dovolenky maloobchodníci predávajú oveľa viac, ako je obvyklé. Maloobchod však nie je jediným odvetvím so sezónnym aspektom - v skutočnosti väčšina produktov prechádza sviatkom a hladomorom.
Napríklad predaj automobilov stúpa v auguste, keď prídu nové modely. Väčšina predajcov B2B zistí, že ich najpomalším mesiacom je december, keď tí, ktorí rozhodujú, idú na dovolenku. Účtovníci sú zaplavení zákazníkmi v marci a začiatkom apríla, keď pripravujú daňové priznania.
Keď určitý produkt predávate už nejaký čas, zvyčajne získate cit pre jeho najrušnejšie obdobie v roku. To znamená, že môžete využiť tieto časy a často aj viac, ako vykompenzovať štíhlejšie obdobia, keď je predaj oveľa ťažší, bez ohľadu na to, ako ste dobrí.
Tvrdo tlačte počas rušnej sezóny
Najdôležitejšou vecou, ktorú si musíte zapamätať, je to, že ak chcete maximalizovať svoje výsledky, musíte počas rušnej sezóny tvrdo tlačiť. Je prirodzené cítiť impulz na zanedbávanie chladného volania, keď máte zákazníkov, ktorí sa radia, aby si od vás kúpili, ale ak sa vzdáte tohto impulzu, na konci sezóny sa ocitnete s prázdnym plynovodom a budete sa musieť vyškrabať aby sa váš predaj znova rozbehol. Aj keď budete pravdepodobne v týchto špičkových obdobiach veľmi zaneprázdnení, vyhradte si aspoň pol hodiny denne, aby ste kontaktovali nových potenciálnych zákazníkov, či už prostredníctvom telefónu, e-mailu alebo iných kanálov.
Počas obdobia, keď sa nalieva predaj, by vaše ciele mali zodpovedajúcim spôsobom stúpať. Nečakajte, až váš obchodný manažér stanoví nové ciele pre vás - vyberte si vlastné ciele, ktoré sú v súlade s vašou zvýšenou zákazníckou základňou. Najlepším spôsobom, ako zistiť, aké by mali byť vaše ciele, je skontrolovať si záznamy z poslednej rušnej sezóny a zistiť, ako ste sa vtedy odvážali.
Váš cieľ pre novú rušnú sezónu by mal byť o niečo vyšší ako váš cieľ z minulej sezóny, ale nie taký vysoký, že je takmer nemožné ho dosiahnuť. V ideálnom prípade vám váš zvýšený cieľ v týchto časoch pripomína, aby ste sa namiesto toho, aby ste relaxovali a tešili sa z neočakávaných predajov, neustále tlačili.
Vyňal peniaze na pomalú sezónu
Na konci rušných období budete mať bezpochyby nafúknutú províziu za kontrolu vypálenia diery vo vrecku. Vychutnajte si všetky prostriedky, ale aspoň časť z týchto peňazí si vyhradzujte do „fondu na hladomor“. Keď potom zasiahnete pomalú sezónu, nebudete sa musieť starať o svoje nevyhnutne menšie provízie.
To je ešte dôležitejšie, keď sa vaša pomalá sezóna zhoduje s mimoriadnymi osobnými nákladmi. Napríklad spomalenie B2B okolo konca roka často vedie k štíhlejšej sviatočnej sezóne pre obchodníkov, ak nemajú vopred trochu zastrčený.
Plán na rušnú sezónu vopred
Manažéri predaja a majitelia malých podnikov by mali začať plánovať rušné obdobia v dostatočnom časovom predstihu. Pre podnikateľov to môže znamenať dočasný prenájom väčšieho počtu obchodných zástupcov. Ak sa rozhodnete tak urobiť, nezabudnite ich priniesť najmenej niekoľko týždňov pred vyťaženým obdobím, aby mali dostatok času na zoznámenie sa s vašimi výrobkami a štýlom predaja skôr, ako budú zaplavené.
Manažéri predaja môžu potrebovať spoluprácu s predajcami pri plánovaní dovolenky, aby maximálny počet predajcov bol v práci, keď budú veci zaneprázdnené. Manažéri môžu tiež chcieť spolupracovať s manažérmi predaja z iných tímov, aby sa ubezpečili, že je k dispozícii dostatok predajcov, keď sú najviac potrební.
