Definitívny sprievodca po kvalitných potenciálnych zákazníkoch

Obsah

• Pravidlo č. 1: Vyberte presvedčivý, ale podnikateľský predmet
• Pravidlo č. 2: Keep It Brief
• Pravidlo č. 3: Zahrnutie ponuky
• Pravidlo č. 4: Minimalizácia prepojenia
• Pravidlo č. 5: Minimalizácia obrázkov
• Pravidlo č. 6: Zahrňte veľa kontaktných informácií
• Pravidlo č. 7: Oslávte pridruženie svojej spoločnosti

Je pomerne ľahké nájsť nových potenciálnych zákazníkov, ale nájdenie nových potenciálnych zákazníkov, u ktorých sa ukázalo, že sú kvalifikovanými vyhliadkami, je ďalšia záležitosť. Každú minútu, ktorú utratíte za telefón s niekým, kto si od vás nemôže kúpiť, je minúta, ktorú nestrávite so skutočnou perspektívou. Čím lepšie sú vaše kontakty, tým viac času strávite možným predajom.

Jedným z miest, kde môžete začať hľadať skvelých potenciálnych zákazníkov, sú vaši súčasní zákazníci. Urobte si zoznam svojich najlepších zákazníkov a vedľa mena každého zákazníka napíšte, ako a kde ste sa s touto osobou stretli. Ak si nepamätáte alebo ste zdedili zákazníka od iného predajcu, musíte sa ho opýtať sám. Zvyčajne sa to dá urobiť ako súčasť kontroly účtu, počas ktorej si položíte pár otázok o tom, ako sa zákazník darí, ak má nejaké otázky alebo problémy, a čo môžete urobiť, aby ste ich udržali spokojní. Aj napriek tomu je dobré sa pravidelne prihlasovať so svojimi obľúbenými zákazníkmi. Stačí zasunúť ďalšiu otázku, napríklad: „Ako a kde ste sa s nami prvýkrát stretli?“

Po dokončení tohto cvičenia vyhľadajte akékoľvek vzory alebo podobnosti. Stretli ste sa na veľtrhoch s niekoľkými z vašich najlepších zákazníkov? V takom prípade môže nastať čas na zvýšenie účasti na veľtrhu. Našli vás na sociálnych médiách alebo prostredníctvom vašej obchodnej siete? Ak áno, možno by ste mali vynaložiť viac času a úsilia na rozvoj týchto zdrojov. Nech už prišli vaši najlepší zákazníci, pravdepodobne existuje omnoho viac ľudí ako oni, na ktorých sa môžete dostať rovnakým spôsobom.

Ďalším spôsobom, ako pomôcť identifikovať kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov, je zostavenie zoznamu kvalít, ktoré vaši zákazníci majú tendenciu zdieľať. Ak predávate spotrebiteľom, majú všetci tendenciu byť vlastníkmi domov? Alebo máte veľké rodiny? Majú podobné záľuby alebo pochádzajú z rovnakej zemepisnej oblasti? Ak predávate B2B, majú vaši najlepší zákazníci tendenciu pochádzať z jedného alebo dvoch odvetví? Sú to odborníci, výrobcovia, poskytovatelia služieb? Majú tendenciu byť určitej veľkosti alebo sa nachádzajú v určitých geografických oblastiach?

Teraz, keď ste identifikovali značky, ktoré vás môžu viesť k najlepším potenciálnym zákazníkom, je čas zvážiť program generovania potenciálnych zákazníkov. Možno budete mať najväčší produkt na svete za vynikajúcu cenu, ale ak vaši potenciálni zákazníci nevedia, že existujú, stále nič nepredáte. Jediným spôsobom, ako dosiahnuť predaj, je informovať cieľovú zákaznícku základňu o tom, čo ponúkate. Ak na svoj program nemáte veľa peňazí, začnite s malými aktivitami - od webov sociálnych médií vo vašej firme si môžete vytlačiť letáky a zverejniť ich na miestach, na ktorých visí vaša zákaznícka základňa.

Pri nastavovaní systému generovania potenciálnych zákazníkov majte na pamäti, že rôzne perspektívy majú rôzne preferencie kontaktov. Niektorí uprednostňujú e-mail, iní radi obchodujú po telefóne a iní si užívajú surfovanie na sociálnych sieťach. Ak používate iba jeden kontaktný kanál, pravdepodobne stratíte šancu hovoriť so všetkými vyhliadkami, ktoré uprednostňujú iné metódy. Podobne, keď posielate marketingové metódy, mali by ste zahrnúť viacero spôsobov, ako vás budú potenciálni zákazníci kontaktovať na oplátku - e-mail, telefón a obyčajná pošta minimálne.

Keď už máte niekoľko potenciálnych zákazníkov a nadviazali ste s nimi kontakt, neočakávajte okamžité výsledky. S trochou šťastia sa niektorí z týchto potenciálnych zákazníkov okamžite kúpia. Spravidla však trvá niekoľko kontaktov medzi vami a konkrétnym potenciálom, kým zváži nákup. Akonáhle teda budete mať niekoho na zozname, buďte v kontakte s touto osobou hodnotným spôsobom. Svojim potenciálnym zákazníkom môžete napríklad poslať mesačný bulletin plný užitočných rád alebo odkaz na bezplatnú bielu knihu o téme, ktorá ich zaujíma, alebo časovo obmedzenú ponuku na váš produkt.

Každý predajca zažil povzbudzujúci pocit vedúceho, ktorý im zavolal a povedal, že je pripravený na nákup. Tieto kontakty sú vzrušujúce, pretože majú šancu uskutočniť predaj bez toho, aby sa museli obťažovať časovo náročnými počiatočnými časťami procesu predaja. Žiadne zoznamy potenciálnych zákazníkov, žiadne telefonáty za studena, žiadne vyhliadky na stretnutie, priamo do predajnej prezentácie.

Bohužiaľ, výraz „príliš dobrý na to, aby to bola pravda“ sa zvyčajne vzťahuje na takzvané horúce elektródy. Pravda je, že len zriedka skutočne uzavriete predaj s perspektívou, s ktorou sa stretnete neskoro v nákupnom procese. Dôvod je jednoduchý: ktorýkoľvek predajca sa prvýkrát stretne s potenciálnym zákazníkom, má výhodu v domácom poli. Prvý predajca, ktorý hovorí s vedúcim, má príležitosť usporiadať svoju prezentáciu tak, aby jeho produkt automaticky vyzeral čo najlepšie.

Vyhliadka, ktorá osloví predajcov neskoro v predajnom cykle, dovtedy ani nebude skutočne nakupovať. Už má na mysli dodávateľa, ale nákupný proces jej spoločnosti vyžaduje, aby získala vopred stanovený počet ponúk predtým, ako si jednu vyberie. Alebo môže zbierať ďalšie ponuky, aby sa s nimi mohla vrátiť k svojmu preferovanému predajcovi a pokúsiť sa získať lepšiu cenu. Čím je vyhliadka u súčasného poskytovateľa dlhšia, tým je pravdepodobnejšie, že tento predajca určil kritériá rozhodovania takým spôsobom, že iné spoločnosti v skutočnosti nemajú šancu. Platí to najmä pre veľmi veľké spoločnosti, ktoré majú v procese nákupu veľa byrokracie.

To však neznamená, že horúce vyhliadky nie je možné uzavrieť. Znamená to, že ak jednoducho uvediete svoju predajnú prezentáciu a necháte ju v tejto situácii, v takejto situácii nebudete úspešní. Tieto vyhliadky si vyžadujú trochu práce navyše, ak chcete mať skutočnú šancu - myslite na to ako na kompromis za prácu, ktorú ste preskočili z počiatočných fáz procesu predaja.

Keď dostanete hovor od potenciálneho zákazníka, ktorý hovorí, že je pripravený na nákup, položte mu niekoľko otázok pred tým, ako sa pustíte do režimu predaja. Budete sa musieť opýtať, koho ešte vyhliadka vyhodnocuje, ako pracuje jej vzťah s jej súčasným dodávateľom, aká je jej motivácia pre zmenu poskytovateľa a podobné otázky. Ak perspektíva vyjadruje skutočnú frustráciu alebo popisuje vážne problémy, máte šancu. Ak nie, nezvyšujte svoje nádeje.

Ak vás vaše telefonovanie za studena nedostáva dostatočne rýchlo do kontaktu s potenciálnymi zákazníkmi alebo hľadáte iné možnosti, zvážte e-mail. E-mailové vyhľadávanie má určité vážne výhody. V porovnaní so studeným volaním je to obrovský časovač, pretože jediným kliknutím myši môžete poslať e-mailom obrovské množstvo vyhliadok. A čo viac, úspešný e-mail môžete uložiť a v budúcnosti ho použiť s niekoľkými úpravami. A skutočnosť, že nikto nemôže zavesiť na e-mail, je veľkým plusom, najmä u nových predajcov.

Základné pravidlá vyhľadávania e-mailov nie sú nevyhnutne stanovené. Niektorí predajcovia tieto pravidlá pravidelne porušujú a dosahujú vysokú mieru odozvy. Sú však dobrým miestom, kde začať, ak ste novým v oblasti vyhľadávania e-mailov. Keď budete mať trochu viac praxe, budete mať lepší prehľad o tom, kedy je bezpečné porušiť tieto pravidlá.

Pravidlo č. 1: Vyberte presvedčivý, ale podnikateľský predmet

V predmete vášho predmetu by sa mali záujemcovia čítať ďalej, ale mali by byť čestným vyjadrením e-mailu. Predmetové riadky, ktoré predstierajú, že máte predchádzajúci vzťah s potenciálnym zákazníkom, môžu viesť k otvoreniu vášho e-mailu, ale v tomto okamihu bude váš e-mail znechutene zahodený.

Pravidlo č. 2: Keep It Brief

Väčšina vyhľadávaných e-mailov by nemala byť dlhšia ako odsek, štyri až päť viet. Nezabudnite, že účelom tohto e-mailu je získať záujemcov dosť, aby sa s vami spojili, a nie aby im ich predávali. Chcete dať vyhliadke len toľko informácií, aby ste ich mohli zavolať späť.

Pravidlo č. 3: Zahrnutie ponuky

Účelom e-mailu, ktorý vyhľadáva informácie, je získať schôdzku. Váš e-mail preto musí obsahovať niečo, čo bude motivovať potenciálnych zákazníkov, aby sa s vami stretli. To je to, pre čo je predajná ponuka určená. Predajná ponuka môže byť čokoľvek od jednorazovej cenovej prestávky po demo balíček „len pre vás“ po darček s nákupom.

Pravidlo č. 4: Minimalizácia prepojenia

Nevyplňujte svoj e-mail odkazmi; ktorý prakticky kričí „predajný e-mail“. Vložte jeden odkaz do tela e-mailu a prípadne druhý do svojho podpisu. Odkaz na telo by mohol ísť na vstupnú stránku predaja, zatiaľ čo odkaz na podpis by pravdepodobne smeroval na vašu stránku sociálnych médií alebo blogu.

Pravidlo č. 5: Minimalizácia obrázkov

Áno, je lákavé vyplniť váš e-mail obrázkami, ale neodolajte nutkaniu. Po prvé, vďaka veľkému počtu obrázkov je vaša e-mailová adresa veľmi veľká, pomalšie sťahuje a pravdepodobne je označená ako spam. Po druhé, veľa e-mailových klientov v predvolenom nastavení zablokuje obrázky z bezpečnostných dôvodov, čo znamená, že vaše vyhliadky uvidia namiesto starostlivo vybraných obrázkov veľa veľkých prázdnych štvorcov.

Pravidlo č. 6: Zahrňte veľa kontaktných informácií

Niektorí ľudia milujú slobodu e-mailu, zatiaľ čo iní sú pohodlnejšie pri telefonickej komunikácii. Čím viac možností kontaktu teda ponúknete, tým pravdepodobnejšie bude odpovedať. Minimálne budete chcieť uviesť telefónne číslo a e-mailovú kontaktnú adresu. Zahrnutie fyzickej adresy poskytne vášmu e-mailu väčšiu úctu a zahrnutie informácií o vašom sociálnom mediálnom účte umožní potenciálnym zákazníkom dozvedieť sa niečo viac o vás, čo môže tiež pomôcť inšpirovať ich dôveru.

Pravidlo č. 7: Oslávte pridruženie svojej spoločnosti

Vždy jasne uveďte názov spoločnosti a (ak máte) logo spoločnosti. Je tiež dobré zahrnúť slogan alebo iný slogan týkajúci sa vašej spoločnosti. Ak má vaša spoločnosť pravidlá týkajúce sa budovania značky, použite ich pri zostavovaní šablóny e-mailu. To všetko upokojí vyhliadky, že pracujete pre slušný podnik.