Pochopenie rôznych metód prístupu na predaj
Obsah
Neexistuje nikto najlepší predajný prístup. Vaša osobnosť a zázemie určí, ktorý typ techniky predaja je pre vás najefektívnejší. Aj keď máte metodiku, ktorá funguje dobre, je dobré vyskúšať si občas iný prístup.
Vyskúšaním nových metód sa dostanete mimo koľají a možno vás prekvapí, ako dobre pre vás nový prístup k predaju funguje. V skutočnosti veľa predajcov robí najlepšie kombináciou prístupov.
Okamžitý kamarát
Ľudia sa cítia lepšie pri nákupe od niekoho, koho majú radi. Predajcovia, ktorí používajú prístup Buddy, sú srdeční a priateľskí, kladú otázky a prejavujú záujem o svoje vyhliadky. Snažia sa spojiť na emocionálnej úrovni s každým potenciálnym zákazníkom.
Tento prístup môže byť veľmi efektívny, ale iba v správnych rukách. Zvyčajne sú predajcovia, ktorí sú prirodzene srdeční a milujú nových priateľov. Neskúšajte tento prístup s perspektívou, pokiaľ to nemáte na mysli - ľudia môžu povedať, či to predstierate a budú s vami veľmi nešťastní.
Budete tiež musieť urobiť nejaké následné kroky, aby ste dokázali, že sa vám táto perspektíva páči a starajú sa o ňu. Napríklad, ak počas svojho rozhovoru chatujete o jedenástich mesiacoch potenciálneho zákazníka, mali by ste ho sledovať po odoslaní karty a malého darčeka alebo oboje pri prvých narodeninách dieťaťa.
Guru
Predajcovia, ktorí uprednostňujú logickejší a menej emocionálny prístup, sa pustili do úlohy stať sa odborníkmi na všetko a všetko, čo súvisí s ich priemyslom. Postavujú sa ako riešitelia problémov, sú schopní odpovedať na každú otázku a zaoberať sa akýmkoľvek problémom, ktorý im vyhliadka predstavuje.
Guru prístup vyžaduje veľa práce, učenie sa relevantných informácií a držanie krok so zmenami vo vašom odbore. Ale ak ste ochotní dať čas, ktorý potrebujete, môžete to urobiť veľmi dobre pri predaji svojim vyhliadkam a generovaní množstva odporúčaní. Keď si zákazníci uvedomia, aký skvelý zdroj ste, je celkom pravdepodobné, že pošlú priateľov a spolupracovníkov s otázkami priamo na vás.
Konzultant
Tento prístup kombinuje prístupy „guru“ a „kamarát“. Predajca, ktorý sa rozhodne využiť konzultantský prístup, sa predstavuje ako odborník, ktorý má na zreteli najlepšie záujmy zákazníka. Ona vie všetko o jej firemných produktoch a položením perspektívy pár otázok, môže ho spojiť s najlepším produktom pre jeho potreby.
Ako prístup, ktorý kombinuje najlepšie vlastnosti prvých dvoch metód, je mimoriadne efektívny. Vyžaduje si to však aj veľa času a úsilia zo strany predajcu. Musíte byť oboznámení a schopní nadviazať emocionálne spojenie so svojimi vyhliadkami. Ak dokážete zvládnuť obidva tieto výkony, váš predaj sa rozbehne ako raketa.
Sieť
Sieťovanie môže byť veľkou pomocou pre každého predajcu. Špecializovaný sieťový pracovník to posunie na ďalšiu úroveň, založí a udržiava sieť priateľov, spolupracovníkov, predajcov z iných spoločností, zákazníkov a bývalých zákazníkov a kohokoľvek iného, s kým sa stretne. Dostatočne silná sieť vytvorí nepretržitý tok teplých elektród, ktoré môžu poskytnúť väčšinu alebo dokonca všetky potreby predajcu.
Týmto prístupom strávite veľa času kultiváciou ľudí. Je to vysoko účinná technika pre predajcov, ktorí radi navštevujú rôzne udalosti, večierky atď. A stretávajú nových ľudí. Nezabudnite, že budete musieť odpovedať zvýhodňovaním a zasielaním kontaktov ľuďom, ktorí vám na oplátku pomohli.
Tvrdý predajca
Najlepšie sa opíše ako „vystrašiť vyhliadky na nákup“. Prístup tvrdého predaja je to, čo dáva predajcom zlú povesť. Tvrdý predaj zahŕňa získanie niekoho na kúpu produktu, aj keď ho nechce alebo nepotrebuje. Metódy siahajú od šikanovania (napr. „Zakúpte si to teraz, alebo sa zajtra budete cítiť hlúpo“), až po manipuláciu (napr. „Ak si odo mňa nekúpite, stratím prácu“), až po úplný podvod (napr. „Tento produkt má oveľa lepšiu bezpečnostnú bilanciu ako konkurencia“).
Žiadny etický predajca by nemal používať prístup tvrdého predaja. Je smutné, že stále existujú predajcovia, ktorí používajú tento typ predajnej stratégie, aj keď výsledkom je zákazník, ktorý už nikdy nekupuje a skôr či neskôr zlá povesť spoločnosti ako celku. Držte sa jedného alebo viacerých prvých štyroch prístupov - všetky sú efektívne a etické.
