Čo je to vrátnik?
Obsah
Gatekeeper v podnikaní plní úlohu, ktorú má na mysli tento pojem. niekto, kto stojí pri vstupnom bode, aby zabránil nežiadúcej premávke prejsť. Je to osoba zodpovedná za rozhodovanie, kto sa môže dostať k rozhodovaciemu orgánu, s cieľom zabrániť prerušeniu zo strany nepríjemných návštevníkov a volajúcich. Dvere a predajcovia sú často v rozpore, pretože majú na mysli zvyčajne opačné ciele.
Úloha vrátnika
Gatekeeper spoločnosti je zvyčajne osoba v prvej línii, napríklad recepčná alebo sekretárka podniku. Môže to byť napríklad Maître d '. Vo všetkých prípadoch je tvorca rozhodnutí, manažér alebo šéfkuchár zaneprázdnený výzvou udržiavať podnik v chode a byť rovnako výnosný. Nemôžu prijať každý hovor ani vidieť každého návštevníka, pretože by ich to zbavilo ich primárneho zamerania a zodpovednosti za prácu.
Zadajte vrátnika, ktorý chráni zodpovednú osobu a chráni ju. Gatekeeper monitoruje hovory a návštevníkov, zvyčajne odvracia tých, o ktorých si myslí, že nie sú dôležití. Dobrý vrátnik je intuitívny a dokáže rýchlo zistiť nepodstatné prerušenie. Každému, kto nehovorí, aby sa sťažoval alebo niečo kúpil, ale namiesto toho chce niečo pre seba, napríklad predajcov, je zamietnutý prístup.
Vrátnici a externí predajcovia
Veľa strážcov rozvíja úroveň nepriateľstva voči vonkajším predajcom. Toto je pochopiteľné, ak si uvedomíte, že predajcovia sa často uchyľujú k podvodom alebo úplnému klamstvu, aby sa dostali okolo vrátnikov, aby sa dostali k rozhodovaciemu orgánu. Gatekeeper, ktorý umožní niekomu nedôstojný prístup k šéfovi, bude pravdepodobne pokarhaný, takže sú motivovaní robiť svoju prácu dobre.
Neexistuje žiadny trik, ktorý nebude viesť vrátnika a tvorcu rozhodnutí, aby vás rozčuľovali, čo nie je dobré, ak dúfate, že sa uskutoční predaj. Namiesto toho je lepšie zaobchádzať s vrátnikom s rešpektom. Dúfajme, že získate spoluprácu a vďaka tomu bude predaj oveľa ľahšie uzavrieť. Alternatívou je ich znepriateliť do tej miery, že nebudete mať nikdy možnosť hovoriť s tvorcom rozhodnutí.
Porušenie vrátnika
Gatekeepers B2B, ako recepčné a sekretárky, sú zvyčajne zodpovedné za uskutočnenie všetkých všeobecných telefonických hovorov do kancelárie a za nastavenie schôdzok. Zriedkavo sa podieľajú na rozhodovacom procese, takže najlepšou taktikou môže byť použitie systému vo svoj prospech. Nesnažte sa ho prekonať. Namiesto toho nechajte robiť svoju prácu a dohodnite si stretnutie s rozhodovacou právomocou.
Výkonní asistenti sa často zapájajú do procesu nákupu, a to aspoň na poradenskej úrovni, takže s týmto typom vrátnika by ste mohli chcieť zvoliť iný prístup. Musíte ho predať a potom im dať nejaký čas, aby vás predali šéfovi. Začnite tým, že vysvetlíte, čo ponúkate, a potom im povedzte, že sa o týždeň dotknete základne. Najlepšie je zaobchádzať s týmito druhmi vrátnikov ako s predĺžením rozhodovania.
Predajcovia B2C sa musia zaoberať aj vrátnikmi, hoci funkcia vrátnika je menej formálna. Napríklad rodič by mohol pôsobiť ako vrátnik pre svoje dieťa, alebo manželka by to mohla urobiť pre svojho manžela. Gatekeepers B2C majú spravidla slovo pri kúpe, takže je mimoriadne dôležité byť voči nim úctivý. Rovnako ako u výkonného asistenta, možno budete chcieť venovať nejaký čas ich predaju.
