Porozumenie vašej dohode o predajných kvótach
Obsah
- Kvóty zo strany vedenia
- Ako sa formuluje väčšina kvót
- Dôležitosť kvót
- Kvóty z pohľadu profesionála predaja
Milovať ich alebo nenávidieť, obchodné pozície a kvóty idú ruka v ruke. Zatiaľ čo väčšine obchodníkov je pridelená kvóta, mnohí nerozumejú tomu, ako sú formulovaní, prečo sú dôležité a ako úplné porozumenie vašej kvóte môže byť hlavným faktorom vášho úspechu vo vašej obchodnej kariére.
Kvóty zo strany vedenia
Vedenie spoločnosti vníma predajné kvóty ako nástroj na predpovedanie, ako aj na zodpovedanie svojich obchodných profesionálov. Bez pridelených kvót nemajú opakovaní žiadne formalizované ciele týkajúce sa príjmov ani činnosti, ktoré by bolo možné strieľať, a riadenie je oslabené bez schopnosti odkazovať na objektívne očakávania, s ktorými súhlasia manažéri aj zástupcovia. Aj keď opakovatelia nemusia nevyhnutne súhlasiť s pridelenými kvótami, väčšina zamestnávateľov zahŕňa uznanie akejkoľvek pridelenej predajnej kvóty ako požiadavky na zamestnanie. Toto potvrdenie znamená, že zamestnanec zamestnaný v predaji chápe, že sa od neho bude očakávať, že bude vyrábať aspoň pridelenú kvótu a že vedenie má právo očakávať, že jeho zástupcovia dodajú pridelené kvóty.
Kvóty však nie sú čisto prostriedkom pre vedenie, aby boli ich zamestnanci zodpovední. Kvóty sa používajú aj ako merací nástroj na odhadovanie a predpovedanie toho, koľko výnosov je možné a mali by sa očakávať od každej základne pre opakovanie alebo účtu. Aj keď manažment v porovnaní so svojimi odhadmi často nafúkne pridelené kvóty, kvóty sú (zvyčajne) zakotvené v skutočnosti a sú založené na primeraných očakávaniach.
Ako sa formuluje väčšina kvót
Ak pracujete pre obchodnú spoločnosť, ktorá má viac teritórií predaja alebo produktových radov, pridelená kvóta je pravdepodobne výsledkom minulých výkonov, podielu na trhu a trhových údajov. Aj keď sa to môže zdať trochu mätúce, pochopte, že pre takmer každé odvetvie sú k dispozícii nezávislé správy, ktoré popisujú celkovú príležitosť pre každú oblasť trhu a často ich kupujú obchodné spoločnosti, ktoré potrebujú lepšie porozumieť tomu, ako čo najlepšie uviesť na trh, umiestniť a predať svoje výrobky. alebo služieb.
Pre novozaložené obchodné spoločnosti je prideľovanie kvót oveľa optimistickejším prístupom, pretože im chýbajú kľúčové ukazovatele, ako sú minulé výkony, ale prevažná väčšina pridelených kvót nie je náhodná a je založená na výskume a dôkazoch.
Dôležitosť kvót
Kvóty sú dôležité z niekoľkých dôvodov. Po prvé, dávajú manažmentu meracie vozidlo, na základe ktorého môžu posudzovať výkonnosť svojich obchodných zástupcov. Po druhé, kvóty poskytujú hodnotnú spätnú väzbu pre manažment, ktorý pomáha pri ich požiadavkách na predpovedanie. Po tretie, kvóty sa často používajú ako súčasť plánu odmeňovania obchodníka. Mnohé plány spoločnosti comp zahŕňajú bonusy za prekročenie, ktoré odmeňujú opakujúcich sa pracovníkov, ktorí prekračujú pridelené kvóty, a niektoré plány spoločnosti zahŕňajú variabilné rozpätie platov, ktoré zvyšuje tým bližšie, ako má byť kvóta pridelená.
Kvóty z pohľadu profesionála predaja
Získajte 10 profesionálov predaja v miestnosti a položte im jednoduchú otázku: „Aký je váš názor na pridelenú predajnú kvótu?“ Tí, ktorí odpovedajú, že ich kvóty sú príliš vysoké a nereálne, sú tí opakovatelia, ktorí majú dosť času na to, aby svoje kvóty dodržali. Tí, ktorí odpovedajú, že ich kvóty sú tvrdé, ale dosiahnuteľné, a tí opakovatelia, ktorí sú veľmi blízko alebo mierne nad stanovenou kvótou. A tí, ktorí reagujú na to, že ich kvóta je veľmi presná a sú skvelým motivačným nástrojom, sú tí, ktorí dosahujú príjmy, ktoré ďaleko presahujú pridelenú kvótu!
Kvóty sú súčasťou prakticky každej predajnej práce a často sú príčinou väčšiny stresu, s ktorým sa profesionáli zaoberajú predajom každý deň. Vedieť, že sa od vás očakáva, že im pridelíte pridelené kvóty, niektoré budú pracovať ešte tvrdšie, než by normálne viedli, a ostatných privedie do sveta strachu, sťažností a negativity.
Zistite, ako úspešní opakovatelia sledujú svoje kvóty, spravujú svoje kvóty a vnímajú ich ako svoj minimálny prijateľný štandard.
