Ako rozpoznať nákup signálov z perspektívy
Obsah
Keď vyhliadka začne uvažovať o nákupe od vás, pravdepodobne to nevyjde hneď a nepovie to. V skutočnosti si možno ani neuvedomuje, aký je jeho záujem. Namiesto toho, aby otvorene uviedol svoj záujem, väčšina potenciálnych zákazníkov začne vydávať „nákupné signály“ vo forme otázok alebo vyhlásení. Schopnosť rozpoznať tieto nákupné signály vám poskytne výraznú výhodu.
Keď perspektíva kladie otázky, je to povzbudivé znamenie
Kedykoľvek sa na vás potenciálny zákazník pri predajnej prezentácii opýta, je to povzbudivé znamenie. Koniec koncov, je to perspektíva vôbec nezaujíma, že by sa neobťažoval klásť otázky. Niektoré otázky však zasielajú obzvlášť silné vyhlásenie záujmu. Všeobecne sa jedná o otázky, ktoré naznačujú, že si perspektíva predstavuje predstavu, že vlastní produkt.
Napríklad potenciálny zákazník sa môže opýtať napríklad „Kto bude zodpovedný za podporu produktu?“ alebo „Ako dlho trvá doručenie?“ Jedná sa o veľmi silné signály nákupu, ktoré by vám mali naznačovať, že zákazník má skutočný záujem. Akonáhle ste odpovedali na otázku potenciálneho zákazníka, môžete jeho záujem ďalej rozvíjať tak, že vymaľujete obrázok, aký bude jeho život, keď bude produkt vlastniť.
Ďalším silným signálom pri nákupe by bolo, keď vás potenciálny zákazník požiada, aby ste niečo opakovali alebo vykopali ďalšie informácie. Môže napríklad uviesť: „Čo ešte môže tento produkt urobiť?“ alebo „Môžete ísť podrobnejšie o tejto poslednej funkcii?“ Takto sa dozviete, ktorý aspekt vašej prezentácie alebo samotného produktu je obzvlášť zaujímavý. Takýto záujem zvyčajne poukazuje na horúce tlačidlo alebo bod bolesti, ktorý môžete neskôr zdôrazniť vo svojej prezentácii, aby ste pomohli uzavrieť obchod.
Námietky sú zvyčajne signálom nákupu, aj keď nie tak silný. Ak perspektíva vznesie námietku, znamená to, že zvažuje nákup, ale je znepokojený jedným alebo viacerými aspektmi nákupu. Otázky ako „Čo ak nie som spokojný s týmto produktom?“ alebo výroky ako „Nemôžem si to dovoliť“ znamenajú, že ste aspoň začali vzbudzovať záujem záujemcu.
Vybavovanie námietok
Pri vybavovaní námietok nezabudnite, že sa potenciálny zákazník snaží povedať, že má záujem, ale nemá dostatok informácií na to, aby sa s istotou rozhodol, či chce kúpiť. Ak mu môžete dať informácie, ktoré potrebuje, môžete sa do značnej miery spoľahnúť na uzavretie obchodu. Námietky sú teda dobrým znamením, nie problémom - zaobchádzajte s nimi s rešpektom a povedú vás priamo k predaju.
Námietky nie sú jediné vyhlásenia, ktoré môže potenciálny zákazník urobiť ako signál nákupu. Ak perspektíva hovorí niečo ako „Táto funkcia znie fantasticky“ alebo „Toto by fungovalo skutočne dobre s našimi existujúcimi systémami“, je to dosť silné vyhlásenie záujmu. Majte na pamäti, že v zriedkavých prípadoch môže potenciálny zákazník použiť také silné vyhlásenia ako falošný nákupný signál. Tieto perspektívy sa snažia zvýšiť vaše nádeje, aby mohli vyjednávať zo silnejšej vyjednávacej pozície. Väčšina vyhliadok urobí tieto vyhlásenia v úprimnej úprimnosti, ale je múdre byť trochu opatrný.
Uvoľnenie nákupu
Nákupný signál, aj keď je veľmi silný, nie je nevyhnutne vašim narážkou, aby ste sa dostali do tesnej blízkosti. Takmer každý má odpor voči „predaju“ a ak sa začnú cítiť, že na ne tlačíte, pravdepodobne sa posunú späť. Takže namiesto toho, aby ste vystrelili perspektívu nad hlavu svojim najmocnejším blízkym, skúste ich uvoľniť do nákupu. Ak dostanete silný nákupný signál a máte pocit, že je to vhodné, môže byť vhodný čas na zavretie skúšky. Ak perspektíva dobre zareaguje, môžete pristúpiť ku koncu. Ak nie, stále máte možnosť trochu ustúpiť a pokračovať v predajnom procese.
